曾在中國工業(yè)品營銷最成功的標(biāo)桿企業(yè)——深圳市華為技術(shù)有限公司市場部從事營銷工作，工業(yè)品資深著名營銷專家、南方略總經(jīng)理,領(lǐng)銜南方略專家團(tuán)隊(duì)，針對工業(yè)品當(dāng)今營銷中存在的問題、難題、困惑，為企業(yè)提供行業(yè)全面、系統(tǒng)、縱深解決方案。

Ø  中國系統(tǒng)營銷理論的創(chuàng)建者

Ø  20年華為、東風(fēng)汽車及國際市場經(jīng)歷

Ø  中國營銷咨詢最具影響力十大領(lǐng)軍人

Ø  推動中國營銷傳播與影響進(jìn)程的風(fēng)云人物

Ø  中國最具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)從理論到實(shí)戰(zhàn)的全面性營銷專家

Ø  深圳市咨詢業(yè)專業(yè)委員會專家組組長

Ø  南方略國際營銷＆品牌咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理

Ø  清華大學(xué)、上海交大、中國農(nóng)大、中山大學(xué)、深圳大學(xué)、成都電子科技大學(xué)、江西財經(jīng)學(xué)院、四川省黨校等市場營銷客座教授

Ø  《銷售與市場》、《新營銷》、《銷售與管理》及《民營經(jīng)濟(jì)報》等顧問。

【課程收益】

   力助企業(yè)發(fā)生七項(xiàng)重大轉(zhuǎn)變：

ð增長模式：從 無序不可控的自然增長向突破性的戰(zhàn)略增長 轉(zhuǎn)變È

ð銷售模式：從 產(chǎn)品導(dǎo)向的推銷模式向需求導(dǎo)向的營銷模式 轉(zhuǎn)變È

ð開發(fā)模式：從 個人智慧+公司資源向項(xiàng)目性營銷運(yùn)作整個業(yè)務(wù)過程 轉(zhuǎn)變È

ð人員推廣：從 單槍匹馬的個人英雄向團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的組織營銷 轉(zhuǎn)變È

ð銷售管理：從 業(yè)務(wù)型銷售結(jié)果管理向項(xiàng)目型銷售流程管理 轉(zhuǎn)變È

ð客戶質(zhì)量：從 低端低質(zhì)量低價值客戶向開發(fā)高端、高質(zhì)量、高價值型客戶 轉(zhuǎn)變È

ð客戶服務(wù)：從 成本導(dǎo)向的交易營銷向價值創(chuàng)造的關(guān)系營銷 轉(zhuǎn)變È

 

【課程提綱】

第一講：工業(yè)品營銷的特征與本質(zhì)——正本才能

清源，現(xiàn)代營銷離不開理論的指導(dǎo)！

²         工業(yè)品營銷的概念

²         工業(yè)品營銷的八大特征

²         工業(yè)品營銷的四大營銷因素

²         工業(yè)品營銷的四大本質(zhì)

第二講：工業(yè)品營銷成功的九大關(guān)鍵因素——成功不需要什么都做，而需要做必須要做的！

²         對工業(yè)品營銷、決策鏈營銷、關(guān)系營銷、方案營銷、服務(wù)營銷的本質(zhì)理解、認(rèn)識與掌握

²         建立一支有一定數(shù)量和強(qiáng)戰(zhàn)斗力的職業(yè)選手隊(duì)伍

²         成熟的業(yè)務(wù)        模式

²         行之有效的營銷策略與手段

²         數(shù)據(jù)庫營銷

²         銷售項(xiàng)目管理

²         客戶關(guān)系管理（客戶關(guān)系、客戶服務(wù)、客戶管理）

²         戰(zhàn)略性伙伴客戶經(jīng)營

²         營銷組織建設(shè)和基礎(chǔ)管理

第三講：銷售項(xiàng)目管理——以“賣項(xiàng)目”的方式“賣”產(chǎn)品；以銷售項(xiàng)目管理的方式做單。

²         銷售項(xiàng)目管理的基本理論

²         銷售項(xiàng)目管理的基本操作

²         銷售項(xiàng)目管理的操作實(shí)務(wù)

1）全景全過程案例學(xué)習(xí)

2）分小組案例研討總結(jié)

第四講：客戶開發(fā)——采用大量的方法和超常規(guī)手段去挖掘信息、分析信息，信息就是陽光和空氣！

²         為什么解決信息不對稱是營銷的第一步工作

²         解決信息不對稱的三大方式和四大原則

²         組織間工業(yè)品營銷解決信息不對稱的有效做法

第五講：客戶跟進(jìn)與締結(jié)——方式有效+做實(shí)=訂單！

²         為什么把每個業(yè)務(wù)機(jī)會做實(shí)是營銷成功的核心與關(guān)鍵

²         營銷中客戶常常出現(xiàn)的情況與反應(yīng)

²         營銷人在營銷中常常犯的低級錯誤

²         做實(shí)每個業(yè)務(wù)機(jī)會六大步驟

²         做實(shí)業(yè)務(wù)機(jī)會中有效手段運(yùn)用

²         如何分析與評估客戶需求

²         如何化解客戶疑慮、異議與擔(dān)心

²         如何對客戶決策鏈五者有的放矢展開營銷

²         如何發(fā)展與使用客戶內(nèi)線

²         阻擊競爭對手和干擾客戶決策

²         報價技巧

²         談判技巧

²         大客戶適時成交的五種方法

²         組織間工業(yè)品營銷中典型問題解答

第六講：客戶服務(wù)、維系與經(jīng)營——把客戶作為企業(yè)最重要的資源進(jìn)行經(jīng)營，以服務(wù)創(chuàng)建企業(yè)競爭優(yōu)勢！

²         客戶對企業(yè)的價值與意義

²         維系老客戶與開發(fā)新客戶成本分析

²         如何理解服務(wù)——企業(yè)生存的重要保障這個概念

²         客戶生命周期全程管理

²         客戶經(jīng)營與管理