由美國(guó)次貸危機(jī)引發(fā)的金融危機(jī)所產(chǎn)生的世界經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩，各行業(yè)因情況的不同所受影響的程度雖有深有淺，但均已感受到“寒意”。中國(guó)經(jīng)濟(jì)的外部風(fēng)險(xiǎn)不斷加大，直接威脅到中國(guó)的實(shí)體經(jīng)濟(jì)，也嚴(yán)重威脅到作為我國(guó)實(shí)體經(jīng)濟(jì)支柱的工業(yè)經(jīng)濟(jì)。支撐中國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì)脊梁的工業(yè)制造企業(yè)正在忍受“外銷(xiāo)受阻、內(nèi)銷(xiāo)乏力”的雙重壓力。
這個(gè)“冬天”有點(diǎn)冷
　　我們公司是做鋁型材的制造企業(yè)，大部分市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)，也部分出口美國(guó)、歐洲、拉美等國(guó)家和地區(qū)。受金融危機(jī)的浪潮和房地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣的影響，房地產(chǎn)公司放慢了地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的腳步，作為門(mén)窗型材供應(yīng)商受到了直接的影響，公司的業(yè)績(jī)明顯下滑，市場(chǎng)在逐漸萎縮，新客戶開(kāi)發(fā)不動(dòng)，同時(shí)老客戶正在逐漸流失。更要命的是由于房產(chǎn)商資金困難，導(dǎo)致公司的應(yīng)收賬款迅速上升，公司陷入營(yíng)銷(xiāo)困境。但公司除了裁員、減薪、壓縮成本外，似乎沒(méi)有更好的辦法。
　　工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)路在何方
　　我作為公司的營(yíng)銷(xiāo)管理者更是深感責(zé)任重大，多次組織公司的營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員研討公司的營(yíng)銷(xiāo)出路和對(duì)策。正在惆悵迷茫之際，我們公司的董事長(zhǎng)給我們營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的管理層人員每人發(fā)了一本名叫《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)：贏在信任》的營(yíng)銷(xiāo)書(shū)。這本書(shū)是李洪道老師的關(guān)于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)方向的專業(yè)著作。關(guān)于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)方面的書(shū)實(shí)在是太少了，有的也是打著工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的旗號(hào)，實(shí)則也是講的消費(fèi)品的東西。
　　有過(guò)贏在執(zhí)行、贏在細(xì)節(jié)、贏在終端、贏在中國(guó)等，卻很少見(jiàn)過(guò)有誰(shuí)提過(guò)贏在信任，不過(guò)對(duì)此提法大家深有同感，董事長(zhǎng)要求大家在3天內(nèi)看完此書(shū)，并要求每個(gè)人結(jié)合公司實(shí)際寫(xiě)一篇讀后感。
　　說(shuō)實(shí)話，這本書(shū)雖然比較理論化，但里面的觀點(diǎn)本人十分贊成，營(yíng)銷(xiāo)工具也很管用，對(duì)列舉的實(shí)例也深有體會(huì)，如果仔細(xì)研讀，對(duì)我們的日常營(yíng)銷(xiāo)工作還是很有幫助的，特別是對(duì)工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系建立大有裨益。
信任，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)之魂
　　正如《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)：贏在信任》書(shū)中說(shuō)描述的：“曾幾何時(shí)，一只皮包，一桌酒席，一份厚禮，一次考察，多少關(guān)鍵人物競(jìng)擇腰，工業(yè)訂單多多”�！肮�業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)就是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)售成不成功，完全取決于關(guān)系過(guò)不過(guò)硬”。過(guò)去我們公司也正是如此操作，獲得了一個(gè)又一個(gè)的大客戶和大訂單，并且屢試不爽。所以，公司在招聘銷(xiāo)售人員時(shí)一個(gè)重要的選擇標(biāo)準(zhǔn)就是看你會(huì)不會(huì)“忽悠”，能喝多少酒�？蛇@都是上個(gè)世紀(jì)的狀況了。而今，工業(yè)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)，市場(chǎng)價(jià)格透明，一方面價(jià)格走低、費(fèi)用增大、回款變難、風(fēng)險(xiǎn)加大；另一方面資質(zhì)證書(shū)要齊全、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)更苛刻、交貨期變短、產(chǎn)品質(zhì)量要求高；另外，國(guó)家、企業(yè)都在大力打擊商業(yè)腐敗。這種靠“灰色營(yíng)銷(xiāo)”、“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”在新的環(huán)境下難免會(huì)產(chǎn)生失誤，特別是在這個(gè)經(jīng)濟(jì)“寒冬”。所以《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)：贏在信任》一書(shū)的作者疾呼“如果說(shuō)過(guò)去制約中國(guó)工業(yè)的是技術(shù)裝備，那么在全面融入世界經(jīng)濟(jì)大潮的今天，在中國(guó)工業(yè)不得不面臨轉(zhuǎn)型考驗(yàn)的時(shí)刻，制約中國(guó)工業(yè)品發(fā)展的一個(gè)非常重要的因素則是工業(yè)品的營(yíng)銷(xiāo)”
　　我十分贊成李洪道老師在書(shū)中的觀點(diǎn)，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的根本是為了贏得用戶的信任，并持續(xù)建立這種信任，他在書(shū)中提出了建立信任的“AT法則”，所謂的“AT法則”是“action for trust”的縮寫(xiě)，本意是贏得信任的行動(dòng)，只有贏得信任的行動(dòng)才是有效的，只有激發(fā)行動(dòng)的信任才是有價(jià)值的。確實(shí)，信任是開(kāi)啟他人心扉的鑰匙，信任是建立關(guān)系的橋梁，信任影響和決定著企業(yè)間的交易行為，信任關(guān)系是交易的核心。
可是在中國(guó)這個(gè)信任體系不健全的社會(huì)，要建立信任不是件容易的事，并不是建立了“關(guān)系”就是獲得了信任。記得我當(dāng)初做銷(xiāo)售員時(shí)曾用各種手段搞定過(guò)一個(gè)客戶，親如兄弟，關(guān)系不能說(shuō)不好。但當(dāng)我向他銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)他總是找諸如產(chǎn)品質(zhì)量不好、品牌知名度不高、價(jià)格太高超出預(yù)算、服務(wù)部不到位等等理由推脫。看了《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)：贏在信任》講到的建立信任的三階模型之后才明白，雖然客戶跟我關(guān)系不錯(cuò)，建立了信任，但是客戶并沒(méi)有跟公司建立信任，而且也沒(méi)化解客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心。也就是說(shuō)要建立客戶的信任，需要從基于組織系統(tǒng)的信任、個(gè)體人格的信任和風(fēng)險(xiǎn)計(jì)算的信任全面著手，否則，信任是無(wú)用的，或者是不可靠的。
　　人們常說(shuō)：“做生意要先做朋友”、“推銷(xiāo)產(chǎn)品就是推銷(xiāo)自己”，這也說(shuō)明了建立信任對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的重要性和必要性。如果企業(yè)跟員工、企業(yè)跟客戶建立了信任，那么彼此就會(huì)更加理解、更加寬容，觀點(diǎn)、利益就會(huì)更加容易達(dá)成一致。當(dāng)然，信任不是一天兩天的事，也不是一件事情或者幾件事情的結(jié)果，需要我們從一言一行，每一天每一件小事做起，讓我們?yōu)榻�立持續(xù)的信任而努力吧。