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          商用車市場行情以及競爭環境分析，商用車營銷策略以及銷售技巧。
        
      
        
      
          
        
      
      
      
      
      
        
      
          
          商用車
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              發布時間:2008-10-14 16:53:43    訪問統計:點擊次  評論: 次   作者:  
		  
		    
            
      
            
      
              
            
      
            
      
              
      
                  
      
                    
                  
      
                
      
                  
      
                    
      
                      　　在經歷近幾年的激烈競爭和入世的洗禮后，我國的汽車企業逐漸走向成熟。通過與國外企業的合作，國內的乘用車尤其是轎車無論是產品還是服務均已與國際接軌。自主品牌汽車企業在合資品牌一統天下的轎車市場中脫穎而出。

      　　與乘用車相比，國內的商用車企業還處于一個轉變的過程，產品不斷完善的同時，服務及營銷手段都在朝著相對成熟的轎車行業靠攏。去年，江淮汽車首次提出“轎車化經營 






      ”的概念，率先將S店的經營模式引入卡車行業，掀起了商用車行業在營銷網絡上的變革。

      　　營銷網絡作用凸現

      　　作為生產資料，商用車尤其是卡車產品一直是人們眼中的“賺錢工具”。“多拉快跑”是卡車多年來不變的產品準則。服務、營銷等支持這些被看成了乘用車行業的專利，在商用車行業則普遍較為薄弱，尤其是在營銷網絡的搭建上，大部分企業還停留在一個“量”的追求。

      　　但相比市場空間較大的乘用車市場，商用車領域的競爭更是殘酷。今年上半年，江淮、福田、東風、躍進、解放等也是紛紛推出了自己的新產品，駿鈴II、康鈴II、亮劍、歐馬可、小霸王二代、帥虎、奧威、金剛、解放小卡等新產品也是紛紛登陸市場。

      　　在大量新品涌入市場的同時，產品同質化現象日益嚴重，產品自身的優勢已經很難凸現；周而復始的降價促銷的作用也在逐漸減弱。在這種作用下，方便、完善的終端建設對消費者的吸引力越來越大。因此如何使自己的營銷網絡更加實用高效，成了擺在商用車企業面前的一個關鍵問題。

      　　當前的商用車市場，已經開始有企業注意到營銷網絡的重要作用。除江淮汽車外，今年3月，東風商用車營銷網絡進行全面整合，柳汽、新汽、杭汽、東風日產柴四家公司非傳統市場的營銷服務網絡將與載重車公司銷售網絡合并，組建構建統一管理、統一銷售、統一品牌的營銷網絡平臺。形成全東風公司范圍內的商用車整體營銷平臺。

      　　業內人士分析，汽車企業對銷售網絡進行整合，是主動適應市場變化的一種體現，也是對營銷方式的一種有益的探索。目前商用車企業銷售網絡整合的腳步已經邁開，未來勢必會有更多的汽車企業開始整合營銷網絡。

      　　江淮模式值得借鑒

      　　目前大多數商用車企業的營銷網絡還處于初級階段，江淮汽車已經顯示出很強的預見性，其成功的網建模式給商用車營銷網絡帶來一場全新的變革。

      　　在江淮成立之初，江淮就開始布局獨立的營銷網絡。去年6月，江淮汽車成功走進西藏，完成了全國的營銷網絡建設，形成除香港、澳門、臺灣之外，覆蓋全國31個省、市、自治區的整套服務、營銷體系，網點數量超過170家，在銷售終端上實現了江淮“走遍中國”的目標。

      　　在完成終端網絡數量的搭建后，江淮又大膽尋求“質”的突破。03年，當所有商用車企業還在忙于鋪建分銷網點的時候，江淮汽車就意識到網絡終端不應僅僅只是一個能買車的地方，轎車S店那樣能夠提供多元化服務的終端形勢同樣適用于卡車，并勢必成為卡車終端網絡的發展趨勢。于是江淮率先提出了“轎車化經營”的概念。江淮這種理念體現在兩方面。一是在產品上，江淮將“人文性關懷”引入卡車產品；另一方面，江淮在終端建設上也展現出驚人魄力，大膽將轎車行業S店經營模式引入卡車行業，這在當時卡車企業終端建設相對落后的情況下引起不小的爭議，但從近兩年的實踐證明，江淮的營銷網絡模式是十分成功的。

      　　北京一物流公司劉老板表示“江淮實施4S店后，集購買、售后和保養一體化，對于我們用戶來說是方便多了；服務的整體水平與以前相比有很大提高，整體感覺也上了檔次，買卡車也能享受轎車般的星級服務，這在從前是難以想像的。江淮北京地區4S店劉經理介紹，江淮實施4S店以來，客戶反映相當不錯，S店是集合了整車銷售、零配件供應、售后服務、信息反饋一體化的服務機構，不僅可以為客戶提供更加便利的服務，對企業的綜合實力和品牌形象也可以有很好的展示。

      　　短短3年時間，江淮在全國共建設各類S店50余家，到今年年底預計超過70家。目前，江淮卡車的S店遍布國內各個20多省區。領先、完善的終端建設是企業營銷的有力觸角，也是產品和銷售的堅強后盾。去年江淮汽車成為14個國家重點汽車企業中唯一保持利潤增長的企業，今年上半年江淮又在行業增速放緩的形勢下逆市而上，增長速度高于行業平均增速5個百分點。江淮汽車營銷網絡的完善無疑將對產品的推廣起到強大的推動作用。

      　　專家表示，S店模式在乘用車行業已經非常成熟，在卡車行業還比較空白，但沒有并不表示不需要。江淮汽車作為第一個吃螃蟹的人，從其實施效果來看，S店管理更加科學，更加合理，對整體品牌形象的提升以及企業的發展可以起到深遠的影響。

      　　江淮式營銷網絡模式給傳統營銷網絡模式帶來新的氣象。隨著競爭的更加激烈，各汽車企業之間營銷網絡的比拼會漸成主流，誰找到了最適合自己的營銷方式，誰就是最終的勝利者。從這個意義上來說，營銷網絡之間的競爭也會日益激烈。 
      		
                    
      
                
      		
            
      
            
      
              
            
      
            
      
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