當前，這句話在銷售團隊的打造中經常被引用為銷售隊伍的變化，但不同層面的人員對這句話有不同的理解和期望。人事經理很怕這種現象，因為這會增加人事經理的工作難度和人事成本；銷售精英們很欣賞這句話，這個營盤沒有前途了，作為一兵我當然要流動起來；作為銷售代表，特別是沒有成為銷售精英的代表，特別怕這句話，千萬不要讓我成為流水；而作為銷售經理，對這句話是又愛又恨，愛在于流水的兵可以給團隊帶來活氣，帶來激情，帶來人才；恨在于流水的兵，流走的也有自己想留下的精英。

　　不管對這句話是何種態度，鐵打的營盤流水的兵這種現象在銷售團隊中已成定勢，這是由當前的從業大趨勢決定的。作為銷售經理怎么對待這種趨勢呢？

　　銷售經理實際上就是想達到自己的目的：留下精英，流走平庸而已。透過軍隊我們來總結銷售經理如何達到目的：

　　1、 擴大面試范圍，增加錄取難度

　　適當擴大面試范圍有兩個最大的好處，一是增加了選人的范圍，

　　當然也就增加了選到合適人的幾率；二是給被面試的人一種大浪淘金的感覺，增加被錄取之后的珍惜感。

　　對于面試除了正常面試技巧之外還有三個注意點：

　　（1） 面試人數與錄取人數的比例至少在5：1以上，也就是說：如果想要錄取5個人，最少要面試25個人以上；

　　（2） 面試要采取集中面試的方式，抽出一天的時間，集中在某個場地，這個場地要求有一大一小兩個場（最好選擇在本公司的會議室和辦公室），早晨8：00讓所有的面試者到大的場地集中簽到，集中宣布面試規則和錄取規則，之后按照簽到的順序到小場地面試；

　　（3） 面試人員至少三個以上，并且事先規定各自提問面試問題的側重點。

　　2、 新員工實行日考核制度，增加轉正難度

　　作為銷售代表，最基本的職能同時也是最硬的本事就是現場促

　　銷。所以所有的銷售代表，無論是曾經的英雄還是新手，都必須首先過最少半個月現場促銷這一關（現場促銷的優點在此不再贅述）。

　　如果最后想要留下5個人，那么最少要有10個人被錄取進入試

　　用期。在現場促銷實習過程中，10個人分成兩組pk，同時必須建立近似于苛刻的日考核制度，每天晚上所有人都要參與點評，選出當日表現最差的人員，每兩天必須淘汰一個人。

　　這一環節有一個注意點：現場促銷兩組帶隊的人員必須是經過嚴

　　格考察的精英戰士，最好是銷售經理本人和助手直接參與，如果銷售經理本人無法參與，那么也必須派自己的助手直接帶隊。面試和帶隊用兩幫不同的人是培養新員工的最大忌諱。

　　3、 規范行為細節，增加適應難度

　　士兵之所以倍加珍惜軍營的生活，很大程度上是因為兩個字：改

　　變！軍隊的行為規范幾乎改變了所有新兵的生活細節，讓士兵倍加珍惜。

　　銷售代表亦如此！很多國際巨頭之所以能夠留下很多精英，多數

　　也是因為特殊的行為規范，他們的新員工很多要經過幾個月甚至幾年時間的培訓才能正式上崗。日本的企業到現在為止還保留著師傅帶徒弟的制度，徒弟要正式上崗，必須先過師傅這一關。

　　我們的銷售經理也要建立自己屬地的行為規范，千萬不要以為苛

　　刻的行為規范會嚇走新代表，恰恰相反，這會讓他們更加珍惜這樣的機會。

　　4、 建立培訓機制，拓寬代表視野

　　通過諸多難度才留下來的新兵，一定是最適合團隊的新兵，留下

　　的也許不是最優秀的，但走掉的一定是不適應的。

　　新兵一旦留下來，就要建立相應的培訓機制，拓寬新兵的視野，

　　讓他們發展，促使他們進步。培訓分為內訓和外訓兩種，要為團隊每年提供不少于2次的外訓機會，每個季度都要提供內訓的機會。

　　外訓要經過系統的安排，絕不能隨心所欲，聽到某個培訓機構或

　　者培訓教師的課程好就貿然邀請。內訓的形式有很多，可以由銷售經理本人講授，也可以由團隊內部的優秀人員講授共享，還可以開展類似演講比賽、辯論賽等增強團隊凝聚力和個人能力的活動。

　　5、 嚴格執行考核，以淘汰機制鞭策團隊

　　所有的銷售精英離開的原因都是因為現有團隊無法提供足夠的

　　機會嗎？不一定！因為很多離開的人加入另外一個團隊之后，并沒有得到更好的發展機會，只是換了工作環境而沒有換工作性質，代表并沒有升為主管。那是什么原因促使他們離開呢？原因很復雜，但有一個原因一定是占主要位置的，那就是考核的嚴謹和公平。很多時候，對落后者的熟視無睹才是對先進者最大的打擊。

　　所以在銷售經理的意識中必須有一個鐵的信條：那就是嚴格考

　　核，適時淘汰！銷售是一個以業績論英雄的職業，絕不能吃混面，制定必要的淘汰原則可以起到兩個作用：一是對業績出色者的鼓勵和公平，這比給業績出色者發點獎金更有意義；二是對表現一般者的鞭策，鞭策他們要么努力成為業績出色者，要么像落后者一樣被淘汰。

　　淘汰銷售代表不要太頻繁，一般半年或者一年總評一次，以平時

　　的月度考核為參考依據。比如：半年的月度考核中有四次排名末尾才淘汰。

　　6、 規律性補充新人，增加團隊活力

　　作為銷售團隊，無論員工主動離職還是團隊主動淘汰，人員流動

　　是必然的，所以補充新鮮血液也是必須的。補充新人既可以彌補老員工離開留下的空缺，同時更重要的是新人的加入會促使內部競爭，鞭策原有人員的激情和斗志。銷售團隊每年至少集中補充兩次新員工。

　　7、 提供足夠晉升機會，拉動團隊激情

　　常言道：榜樣的力量是無窮的！激勵員工最好的辦法是讓他們看

　　到希望，通過同事的成長軌跡透視出自己的成長軌跡。所以銷售經理必須不斷地為銷售精英開辟成長通道，為他們提供成為銷售經理的機會。

　　對于一個職業銷售經理而言：完成銷售任務，只完成了“職業”

　　的一半使命，還有一半就是使自己的手下也成為銷售經理。反過來說：如果某個銷售經理多年完成任務但從沒培養出一個銷售經理，也就是沒有培養出一個類似于自己的人物，在銷售經理的生涯中絕不能算成功！

　　反過來想，所有的精英都能夠留下嗎？不是的！銷售經理提供給銷售精英的舞臺是有限的，不一定能夠滿足所有銷售精英的長遠需求。所以軍營當中有“轉業”一詞，讓有些軍官到其他崗位上發揮自己的能量。銷售經理也必須認同這個亙古不變的道理，所以沒必要為走一兩個銷售精英而扼腕嘆息，我們培養出來的精英到其他的崗位上發揮更大的能量，這才是社會發展的原動力。對于精英的“轉業”我們要做一點：通過某種形式預防精英直接到競爭對手一邊，形成對自己直接的打擊。

　　作為銷售經理，對于“鐵打的營盤，流水的兵”這句話的理解是：讓流水的兵來打造鐵一般堅硬的營盤！