“做事先做人”。那么，銷售人員應做怎樣的人呢？首要的一點，就是做一個能與客戶平等相待、善于和客戶打成一片的“普通人”。這是一個基本要求，但從實際情況看，有的銷售人員做得并不夠好。客戶之所以經銷或購買你的產品，是因為你能讓他的利益最大化。無論你如何小心伺候客戶，可能離客戶利益最大化的需求都相去甚遠。

　　如果你賣的是一枚雞蛋，那么雞蛋不值多少錢。但是，如果你賣的是一個“蛋生雞，雞生蛋”的養殖事業，一枚雞蛋就值錢了-----值錢的不是那枚雞蛋，而是你對雞蛋的獨特認知。

　　說話是銷售人員的日常活動，看似很平常。但要把話說到點子上，說得讓人愿聽、愛聽且樂于接受，卻不是一件容易之事。當你作為銷售人員說話時，要意識到自己的責任不只是把心中的想法表達清楚就行了，而應考慮到怎樣談話才能使對方感興趣。對方樂于和你交談，才會對你產生好感。

　　對于銷售人員來說，談吐的內容能引起對方的興趣，就成功了一半。另外一半則是談吐的風格。

　　有效工作比勤奮工作更重要。聰明的銷售人員每天這樣問自己：我今天的工作對銷量的增長有貢獻嗎？如果勤奮工作不能對銷量的持續增長做出貢獻，又有何用？

　　人的工作可以分為兩類：一類創造價值，另一類制造成本。勤奮工作也許只會制造成本，有效工作才會創造價值。

　　“問”是一門藝術，需要掌握恰當的方式方法。一般來說，有四個“點”需要抓住：一是重點二是熱點三是難點，即制約經濟社會發展的瓶頸與癥結；四是盲點，即一般人容易忽略、忽視的問題，也叫“獨家信息”。發掘客戶需求的最有效的方式就是詢問。你可以在與客戶的對話中，提出問題，刺激客戶的心理狀態，讓他們說出心中的潛在需求。問要簡單易懂，不會造成客戶的混淆。不要問挑戰性或是攻擊性的問題。不要質疑客戶的誠實度，盡管他的回答并不誠實。不要將客戶逼得太緊，給他一點時間思考。不要過于直接，讓客戶感覺到“強賣強賣”的意味。

南方略營銷管理咨詢網 劉祖軻