深度溝通更多的是處理客戶(hù)的異議，之后客戶(hù)的異議成為了我們?nèi)粘９ぷ鞯慕M成部分，如果沒(méi)有客戶(hù)異議那么我們就成為了一個(gè)送貨的，但是好像競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)快遞員：他們用自行車(chē)、電動(dòng)車(chē)自行車(chē)、三輪車(chē)、貨車(chē)起早貪黑在大街小巷出沒(méi)，報(bào)酬也不高，我們現(xiàn)在要和他們進(jìn)行比較，一點(diǎn)點(diǎn)勝算都沒(méi)有！所以我們能夠解決客戶(hù)的異議就是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
客戶(hù)異議就是客戶(hù)在向你發(fā)出成交的信號(hào)，80%的成交都是在解決完異議或者客戶(hù)認(rèn)為解決實(shí)際并沒(méi)有解決的情況下完成的，客戶(hù)拒絕你就是來(lái)選擇你，通過(guò)和你的交流看看是否你是最佳的選擇。
客戶(hù)是一定能夠成交的，因?yàn)榭蛻?hù)的需求一定是要滿足的，只不過(guò)是我們還是別人，就像一個(gè)優(yōu)秀的美麗的女孩子一定要嫁人一樣，選擇你還是選擇別人結(jié)果都是要嫁出去！我們需需要的只是時(shí)間和方法問(wèn)題，只有這樣想這樣做才能成為客服客戶(hù)異議的高手，成為銷(xiāo)售的職業(yè)選手！
一、 異議的產(chǎn)生
因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商是商人，商人的特點(diǎn)就是能不能在優(yōu)質(zhì)低價(jià)、服務(wù)態(tài)度好，如果有這樣的產(chǎn)品，他們一定不會(huì)拒絕，商人的本質(zhì)決定了他們的思維和行動(dòng)的方式一定是這樣。
經(jīng)銷(xiāo)商其實(shí)在和我們談的時(shí)候，我們是占優(yōu)勢(shì)的，因?yàn)槲覀兊男畔?duì)他們來(lái)說(shuō)是一個(gè)空白，所以他們?cè)谛刨?lài)不足的情況，只能提出異議來(lái)進(jìn)行信息對(duì)稱(chēng)找到對(duì)他們更加有利的條件來(lái)以保證安全。
還有一種異議是礙于中國(guó)人的面子問(wèn)題，不是他不能接受，而是實(shí)力原因，所以通過(guò)異議來(lái)解決尷尬。
褒的不是買(mǎi)主，貶的才是，所以買(mǎi)你的人認(rèn)為你值才會(huì)買(mǎi)，認(rèn)為你不值一定不會(huì)買(mǎi)，這個(gè)值是需要自己的塑造出來(lái)!
二、異議的核心解決思路：解決信賴(lài)、消除風(fēng)險(xiǎn)一切都可以成交
客戶(hù)的成交只和信賴(lài)、風(fēng)險(xiǎn)有關(guān)，因?yàn)檫@個(gè)一個(gè)是他自己內(nèi)心的需求：需要一個(gè)熟悉的范圍來(lái)進(jìn)行判斷，一個(gè)是和商業(yè)的本質(zhì)有關(guān)，減低風(fēng)險(xiǎn)一直是商人事業(yè)的永恒。
信賴(lài)的核心就是人，人的核心是行為，就是你的行為是或否專(zhuān)業(yè)就代表了人的信賴(lài)，訣竅是能夠和經(jīng)銷(xiāo)商同頻道。
風(fēng)險(xiǎn)的核心是：能不能在任何時(shí)候利益得到保證，不僅是金錢(qián)利益，還有面子問(wèn)題，所以有些江湖的銷(xiāo)售能成功的原因，需要通過(guò)一件小事來(lái)徹底消除。
三、客戶(hù)異議的避免：充分的展業(yè)并及時(shí)有效的確認(rèn)能解決一半異議
客戶(hù)異議對(duì)于想和你做交換的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，更多是需要了解你和你的產(chǎn)品信息，不想和你交換的客戶(hù)更多的是給了他們理由，所以充分的展業(yè)是唯一解決的辦法。
也許你說(shuō)了多次也去了很多次，客戶(hù)還是沒(méi)有收到，因?yàn)槟阌幸患浅Ｖ匾氖虑樾枰觯撼浞终箻I(yè)之后不能聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)可以了、看客戶(hù)點(diǎn)頭，需要你當(dāng)面去確認(rèn)，就是去問(wèn)他：我們講的這些您還有那些不明白的，甚至需要你提一個(gè)小問(wèn)題來(lái)確認(rèn)。
客戶(hù)中100%第一次是只能記得你這個(gè)人，直到3次以后才對(duì)產(chǎn)品有些了解，所以每次展業(yè)的時(shí)候可以針對(duì)一點(diǎn)說(shuō)透，溝通到位這樣也能夠一點(diǎn)帶面的解決問(wèn)題。
工具是：客戶(hù)見(jiàn)證
四、其他的異議解決，給他一個(gè)購(gòu)買(mǎi)你的理由：一個(gè)好處
其他的異議是用大小請(qǐng)求方式來(lái)讓他們感受到落差，同時(shí)給好處，沒(méi)有人會(huì)拒絕便宜和好處。
好處：
當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商及百萬(wàn)的投資和我們的金額比起來(lái)是為不足道的
當(dāng)2年的收益和前面投資的金額也更是為不足道的
節(jié)奏：
在操作的時(shí)候，需要在前期的時(shí)候堅(jiān)持我們的銷(xiāo)售條款，至少3次以上的時(shí)候，我們的條款才有價(jià)值.
我們?cè)俨僮鞯臅r(shí)候需要把握好度，這個(gè)度就是一種感覺(jué)，這個(gè)感覺(jué)叫客戶(hù)占了便宜！當(dāng)不知道度的時(shí)候，你可以回想一下我們被銷(xiāo)售的時(shí)候情景：我們?cè)谛偵腺I(mǎi)了一件好的衣服的時(shí)候，店主總是皺眉說(shuō)：不賺錢(qián)，其實(shí)有可能心里樂(lè)開(kāi)花了。
最后收尾的時(shí)候一定要表?yè)P(yáng)他們的決定，這個(gè)時(shí)候客戶(hù)最需要的就是被人認(rèn)同了！ |
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