一、解決企業、產品與市場、與客戶信息不對稱是營銷工作的第一要務
　　一個企業一旦有了產品（或服務）以后，營銷工作要做的第一件事情就是要解決企業、產品與市場、與客戶的信息不對稱。也就是說，要么把產品/服務呈現在客戶面前，要么通過其他方式使客戶知道。因為一個企業擁有再好的產品/服務，如未呈現在客戶面前，或不為客戶所知，就猶如黃金埋在地下一樣，取得好的市場業績是不可能的。不是客戶不想要我們的產品/服務，而確實是不知道我們有。常常出現一種情況，客戶非常想買這類產品，但是，不知道到哪里買。因為不知道，所以未買到。
　　要保證企業或產品有豐富的信息來源，要充分了解市場狀況和消費趨勢以支持自己的決策，同時也要提供給消費者足夠的、有效的企業或產品信息，以解決企業和消費者之間的信息不對稱問題。
解決企業、產品與市場、與客戶的信息不對稱不僅是企業營銷中第一件重要的事，其實也是一件非常難的事情。這里不僅涉及到企業資金、資源，還涉及到多種能力方面的問題。有些企業花了很多錢，做了不了投入，不一定解決問題，事半功倍；而有的企業投入很少，運用的手段并不很多，但是恰當，問題順利高效解決，事倍功半，這是一個方式方法的問題。
　　二、解決企業、產品與市場、與客戶信息不對稱的三種方式
在很多人看來，企業有了產品/服務后，就必須要在電視或報紙、雜志等媒體上做廣告，建立產品和企業知名度，從而解決企業、產品與市場、與客戶的信息不對稱。這是一個誤區或者是非常片面的。南方略咨詢公司在通過對解決信息不對稱手段的深入分析和研究，認為解決信息不對稱的方式一般有三種：
　　1） 第一種：完全主動式
　　即完全主動與客戶接觸并得到客戶的真實想法。比如上門拜訪，往往就清楚地知道客戶的意見。通常方法有：
•人員拜訪（推銷）
•電話
•會展
•舉辦講座、培訓
•終端……
　　2）第二種：完全被動式
　　即自己做了一些工作，但很難直接得到客戶的想法。比如打廣告，往往就很難知道客戶的下一步行動。通常方法有：
•電視廣告（中央、地方等）
•廣播廣告（中央、地方；常頻、交通臺等）
•戶外廣告（建筑、路牌等）
•報紙廣告
•報紙軟文
•雜志廣告（行業、專業期刊等）
•雜志軟文
•網站
•網站廣告
•傳真
•電子郵件
•短信
•條幅
•POP
•宣傳畫
•郵件資料
•口碑傳播
•發行書籍、光盤
•派送禮品、贈品及試用品等
•終端廣告、陳列……
　　3）第三種：主動與被動結合的混合式
是完全主動式和完全被動式的有機結合，比如既打廣告又開展電話營銷。
　　三、解決企業、產品與市場、與客戶信息不對稱的四大黃金法則
　　以深圳華為公司為例。華為成立于1987年，注冊資本僅為2.1萬元。1990年代理香港模擬交換機，并開始研制數字交換機。1992年開始研制并在1993年推出2000門網用大型交換機設備C&C08機，當年實現銷售額4.1億元。2000年銷售額220億元，利潤26億元，利潤在電子百強中居首。銷售額從2001年的255億元一路飚升至2004年的460億元，可以說是井噴式的增長。
　　只要仔細觀察，我們就會發現，華為幾乎沒有在電視上露過臉，對媒體的采訪報道也極其低調，甚至連從深圳機場到市中心的機場高速公路上都沒有它的一塊廣告牌。
　　與之相反的是，我們常常發現很多企業解決信息所使用的手段不謂不多——刊登廣告、電話營銷、人員拜訪、建立網站、參加會展等。
　　那么，華為的業務卻是如此之好，而運用了很多手段企業的業務卻是每況愈下呢？問題的癥結就在于——沒有遵循解決信息不對稱的四大黃金法則。
　　我們認為，選擇解決產品（或服務）、企業與客戶（或消費者）信息不對稱的方式方法有很多種，且這些方式不存在對錯之分，只有有效的選擇才是企業解決之道。
　　一般的，有效的選擇都會遵循如下圖所列舉的四大黃金法則：
　　　　　　
　　　　　　圖、解決信息不對稱的四大黃金法則
　　　　　　

　　1、有效性原則
　　解決信息不對稱的方式方法很多，但必須是有效的，或者說，需要根據行業和產品特性確定解決信息不對稱的方式方法。比如，華為的交換機是工業產品，技術性強，往往銷售的不是產品而是方案，在投標時既有商務標，還有技術標，極大的不同于如飲料等一般大眾消費品，廣告的有效性就不是很強，因此，華為選擇人員拜訪方式，人員拜訪就是最有效的解決信息不對稱的方式。
　　2、適合性原則
　　在這里特別要強調的是，有的方式對某些市場確實是非常有效的，比如到央視做廣告對有些行業和產品就非常有效，但如果企業的資源不夠、資金不足，也會導致失敗，例如著名的愛多之敗。所以，只有最有效地配置企業資源的方式，才是最適合的方式。畢竟，“巧婦難為無米之炊”。
　　3、主導性原則
　　我們在前面列舉了20多種解決信息不對稱的方法，這些足以解決產品、企業與客戶之間信息不對稱的問題。那么，是不是所有的方式都需要采用呢？答案是——不能！原因有三：一是，企業可能沒有這么多的資源和實力，采用這么多種方式多則上億少則也有上千萬；二是，完全有可能導致“出工不出活”的現象，正如炒菜時把所有的調料都用上，結果不但不可口而且很難吃；三是，同時采用這些方式很容易造成資源的浪費，效果的低下。
　　因此，一個成功的產品和企業，解決信息不對稱的方式往往用的并不多，只有一種或兩種，一般不會超過三種。而那些不怎么成功的企業往往卻用了很多種方式，且還不知道那種是最重要的。
　　4、極至性原則
　　南方略公司在咨詢中發現，很多企業確實找到了解決信息不對稱的最有效方法，但遺憾的是沒有將這種方式放大。在沒有放大的情況下，就會發現信息不對稱解決得不充分，于是又去找其他的方法，結果所找的這個方法效果平平，接著繼續找。成功的企業一定是將解決信息不對稱的方式發揮、運用到極至。
　　最后，讓我們一起來分享以下幾個成功的案例。

　　案例一：華為人員拜訪模式
　　華為認為本公司產品人員拜訪是最有效的方式，就意味著：一是營銷人員的數量要多，于是營銷人員和服務人員加起來的數量占全體員工的比例高達33%；二是人員質量要高，于是一個應屆畢業生需要經過一年的培訓合格后才有資格上崗。

　　案例二、南晟德管理顧問公司電話營銷模式
　　深圳市南晟德管理顧問公司成立于1995年，員工300余人，是亞洲第一家獲準加入全球管理顧問公司協會（Associate of Management Consulting Firm）的中國最大的咨詢公司，服務咨詢過5000余家企業。該公司有電話營銷人員100余名，每個營銷人員每天要打100多個電話，業務既穩定又有保障，公司在廣告、傳播、網站等方面投入很少，幾乎沒有。

　　案例三：蓋中蓋“廣告+終端”模式
　　在1999至2000年間，通過電視的海量廣告投放和明星們的群體推介，哈藥六廠迅速地催生了一個高達百億的補鈣市場，引發了全民“補鈣運動”，蓋中蓋理所當然地成為了其中的領導品牌，并締造了頗受爭議的“哈藥模式”。
　　蓋中蓋通過獨特的海量廣告投放和明星總動員的表現手法打開了鈣劑市場，然而它的財大氣粗和灌輸性的表現策略卻讓廣大受眾不勝厭煩，并引發了媒體和專業市場人士對其市場行為的關注和非議。然而，廣告的作用無非體現在促進銷售和打造品牌兩個主要方面，蓋中蓋在1999至2000年的市場業績無疑驗證了其廣告的促銷效果，而哈藥六廠和哈藥集團的企業品牌此后不斷飆升并奠定醫藥市場一方霸主的地位也得益于一致的廣告策略。
　　蓋中蓋的成功，首先是建立在哈藥六廠長期的市場實踐中對廣告手段的不斷探索，其次是在繼承了醫藥保健品營銷模式精髓的基礎上，進行了突破和創新。蓋中蓋之所以能夠獲得巨大成功，有以下三個方面的關鍵因素：
　　1、海量廣告投放，規模制勝
　　哈藥六廠的廣告盡管投入空前但決非孤注一擲不計后果，他們時刻關注廣告投入和市場回報間的聯系，摸著石頭過河。比如，2000年上半年蓋中蓋共投放廣告8.15億，開始投放的并不多，到后來發現廣告效果很理想便加大投入，僅6月份就投放廣告3.6億，接近半年來的一半。而且，蓋中蓋盡管海量投放，但付出的代價卻相對較低。不同于在明確頻次、長度、時段的情況下的媒體購買，蓋中蓋和媒體的合作是在確定一個階段的整體投放金額后，廣告的播放時段由電視臺自由掌握。這樣可以幫助電視臺解決業務不均衡的弊端，而電視臺可以利用空閑廣告時段更多的回報哈藥。哈藥六廠突破一般的媒介購買模式，盤活了電視臺的“閑置資源”，獲得了物超所值的電視時段，實現了雙贏的結果。
　　2、明星總動員，“星力攝人”
　　明星做廣告代言人的好處是：能夠吸引電視受眾的關注度，明星本人的影響力越大，這種關注度越高；明星代言能夠提高產品宣傳的可信度，并能夠激發消費者進行跟風式的沖動購買。而蓋中蓋廣告通過明星的演繹，直接涵蓋了問題提出、個人體驗、產品效果三個方面。
　　蓋中蓋廣告內容相對簡單，需要重復多次才能產生影響。而單一貧乏的廣告多次重復的結果必然導致受眾麻木，引起廣告效果下降。為此，他們采用頻繁增加代言人的方法來維系受眾的關注度，而不同的明星幾乎表達的是同樣的內容，保持了訴求的前后連貫。明星策略按著由小到大的順序逐漸升級，先是由以宋丹丹為首的《我愛我家》劇組輪番上陣，接著又聘請當紅的濮存昕做代言，最后推出國際巨星鞏俐。
　　3、媒體組合，“網羅”天下
　　哈藥六廠的媒體投放策略非常理性和專業，其時效組合和高低結合非常巧妙。和愛多、秦池等標王單打央視黃金時段不同，蓋中蓋更多考慮了地方媒體，其廣告資金在央視、衛視、市臺都有分配，其中央視所占份額僅為12%左右。此外，蓋中蓋非常注重黃金時段和非黃金時段的廣告組合。黃金時段受眾集中，但價格昂貴，且觀眾轉臺率極高；非黃金時段則反之。蓋中蓋深知，低于15秒的電視廣告之促銷力是極差的，所以他們的廣告大多長度是30秒，有時達到45秒或一分鐘。在這么嚴密的安排下，在那些原來感覺或搞笑、或儒雅、或慈祥、或活潑、或老實、或高貴的大姐、大哥、大爺、孩子、大媽們一本正經的勸導下，消費者如果頂著不買真的容易導致精神障礙。
　　蓋中蓋通過營銷創新，形成了具有成本優勢的海量廣告投放、當紅明星們的集體助威、靈活理性的廣告投放策略，這三點構成了蓋中蓋獨特的市場核心競爭力。