每個企業都希望能夠保持業績的持續增長，每到年底都制定了業績增長的銷售計劃，但真正能夠實現銷售計劃目標的企業并不多。隨著市場環境的日益惡劣、市場競爭的日益激烈、市場信息的日益透明，市場顧客的日益精明，市場消費的日益飽和，對相對一部分企業來說，能夠保持業績增長顯得越來越難。停滯就是倒退，落后就是虧損。在新的市場競爭環境下，保持公司效率與效益的提升，仍舊是維持公司活力與市場競爭力的法寶。在2012年，南方略服務客戶貴州榮盛水泥業績增長173%；四川燕京啤酒業績增長35%；三和國際業績增長95%，華為增長33%。浙江中橫窗業業績增長34%。南方略同時對2012年國內保持較高業績增長的公司以及南方略服務的客戶進行的跟蹤分析發現：能夠保持業績增長的企業都是依托于自身的變革能力與創新能力，實現了業績的突破與發展，往往在越傳統的行業，業績越能夠保持持續的增長。

 

    隨著消費者的多元化，同一類市場的需求也變得多元化，根據不同的需求，建立不同的市場細分，公司面對的不是同一個市場，而是由不同細分市場組合的需求市場。2012年四川燕京啤酒在傳統啤酒市場的基礎上，把市場進行了深度細分：根據銷售場所進行市場細分：家庭、餐飲、副食店、酒吧、夜場等20個場所市場；根據市場區域把市場細分為：城市核心區市場、城郊市場、鄉鎮市場、農村市場；根據檔次把市場細分為為：超高市場、高檔市場、中高市場、中等市場、普通市場。根據成熟度把市場細分為核心市場、競爭市場、開發市場、開拓市場。根據不同的市場在公司內部成立市場化的銷售管理組織，制定不同的市場策略和手段，在市場一線建立專業化的市場團隊，開展針對性的營銷方式與手段。在進行有效市場細分的基礎上，四川燕京啤酒發現飽和的啤酒市場，實際上還存在很多未滿足的市場需求，不同的細分市場競爭對手、競爭程度相差很大，甚至出現了一些新的市場。通過1年的經營，在過去未曾重視的市場，取得了意想不到的市場效果和銷售業績。

 

    很多公司，產品多年不變，產品包裝不變、產品賣點不變、產品形象不變、產品渠道不變，產品價格難變等。市場證明：一個再好的產品，如果在5-7年沒有發生改變，市場的銷售就開始呈停滯和下滑趨勢。企業要不斷的對產品就行保鮮和升級，以確保適應消費者對產品需求升級的變化趨勢。從產品升級來說，主要可以采取以下幾種方式和手段來實現：產品成分與構成的變化組合；產品成分的升級、產品規格大小的變化、產品包裝的更新、產品副品牌的延伸等。重慶百亞公司是一家從事女性用品的生產企業，一直以來，不斷的進行產品的新升級與變化，基本上保證每年有2-3款產品的升級。不能從原料上創新，就從包裝上變化，不能從包裝上變化，就從材料上創新。在競爭激烈的女性用品市場，重慶百亞公司始終保持產品的新鮮度，保持產品在行業的領先性，保持在西南市場第一銷量、第一品牌的領先位置。

 

    根據市場的發展和消費需求的變化，推出適應市場需求的全新產品。全新產品并不是說完全創新的產品，而是能夠滿足現有產品未滿足消費需求的部分產品，能夠帶給消費者新產品的感受和體驗。浙江中橫創業在傳統門窗的基礎之上，根據消費者的需求，開發出了全新的防盜、防蚊的系統窗戶產品，其產品獨特的外觀、多功能的特點，受到了市場的歡迎，很多把原有建筑商安裝的非常不錯的窗戶也換成了中橫的多功能窗戶。

 

    開發空間上的新市場和原有市場中未提供服務的市場。很多企業的市場局限在一定的區域內或在一定的銷售半徑內，多年來，都未走出區域內市場。在區域內市場稱王稱霸，在區域外市場銷聲匿跡。在新市場競爭環境下，企業必須啟動新市場計劃，根據新市場要求進行人員、資源、策略的匹配。還有就是在現有的市場中，啟動細分市場計劃，建立新市場概念，實施新市場營銷。比如，貴州榮盛水泥，在黔西南州，多年保持市場老大的位置，隨著市場競爭的加劇，其核心市場受到了新進入者的侵蝕。在2012年，貴州榮盛啟動了兩個新市場計劃，一是向過去未進入的云南、廣西市場進攻，二是加大過去不太重視的民用市場的營銷力度，通過有效的市場策略及營銷方式，確保了貴州榮盛水泥在2012年實現的銷售業績的突飛猛進，在行業中創造的銷售業績大幅度增長的奇跡。

 

    現有品牌在市場上相對比較成熟，消費群體比較固定，消費認知比較明確的情況下，企業可以考慮實施新品牌戰略計劃，吸引新的消費群體，參與新的市場競爭。這有利于建立公司多品牌的市場發展戰略，降低公司的品牌風險，同時，能夠根據不同的消費群體，建立適合消費者的品牌感受和體驗，建立更忠誠的顧客感受和價值。比如2012年，浙江中橫窗業推出了格酈新品牌，主要定位于別墅、花園洋房等高檔目標消費群體。榮盛推出了赤金牌水泥，主要定位于工程特種專用水泥，進一步提升公司的產品質量形象。

 

    90%的行業，都具有10個以上的銷售渠道，但相當一部分企業多年來，銷售渠道沒有任何變化與升級。開發新渠道在于對消費接觸點的深度分析，根據消費接觸點，建立銷售渠道模式，實施新渠道政策和推廣方式，有利于額外提升公司銷售業績。燕京啤酒根據消費者接觸點進行銷售渠道的變革和創新，同時實現了銷售模式的新變化，在市場上取得了極大的成功。燕京啤酒認為凡是購買的地方都是啤酒的消費場所，實行新車銷模式，在過去未實現銷售的地方，賣出了燕京啤酒，比如書店、修自行車的地方、郵局等。

 

    現有行業呈現市場飽和和過剩的狀態，企業在本行業的市場相對穩定與成熟，同時，進行市場提升的空間有限，這時，企業可以圍繞本行業進行向上、向下、向左、向右的產業鏈延伸。比如貴州榮盛水泥，在拓展現有市場的基礎上，向下進行產業鏈延伸，投入攪拌站；向上延伸，收購礦石廠；橫向聯合，與大企業合資等手段，實現的市場的最大化，實現了銷售業績的高速提升。

 

　　目前，中國的很多行業、很多企業，營銷手段與方式還顯得很粗放，營銷過程與營銷流程還顯得比較粗糙。不論是人員的管理、還是終端的管理、還是營銷方案的設計等，都還沒有做到營銷精益化。營銷精益化要求企業把營銷過程向產品質量管理過程一樣標準化、流程化、動作化、階段化、形象化。比如重慶百亞公司，將公司的銷售過程總結為4+3+3工程。對每一個銷售動作和行為都通過表格、流程、動作、視覺的形式進行固化，提供公司銷售動作的達標率，確保每個銷售人員的工作行為與方式能夠實現高度的一致性，確保了百亞公司在市場上的高占有率、高品牌認知率。

 

　　最后，祝所有的從事銷售的企業能夠在2013年銷售業績倍增。