作者：南方略咨詢董事長 劉祖軻

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了解中國縫紉機行業的人都知道，浙江臺州，特別椒江是縫紉機產業的一大基地；在臺州，在行業，在全球，有一匹黑馬——浙江新杰克縫紉機股份有限公司，從“黑馬”到擁有德國拓卡奔馬，連續6年銷量行業全球排名第一，只有了短短20年時間。

中國是一個服裝生產大國，作為服裝生產過程中必不可少的縫紉設備，多年來其市場競爭趨于白熱化。世界知名縫紉設備生產企業如重機、兄弟、飛馬等企業，國內的標準、中捷、寶石、飛躍、上工等骨干企業憑借各自的優勢，在激烈的市場競爭中取得了不俗的業績，標準、中捷都是上市公司，曾一路遙遙領先，但是，位居第三的杰克后來者居上，短短十年時間，杰克于2010年在全球銷量上力壓群雄，一舉成為了全球銷量領先的工業縫紉機品牌，取得以下不俗業績：

1. 連續6年銷量全球排名第一；

2. 連續8年行業出口第一；

3. 連續3屆行業綜合實力評比行業第一；

4. 連續3屆全國售后服務十佳行業第一；

5. 并連續8年行業出口銷量第一。

從1995年至今，杰克縫紉機歷經20年的變革發展，由一個家庭小作坊蛻變成一家擁有世界頂級裁床制造商德國拓卡奔馬公司、浙江眾邦機電科技有限公司等多家子公司的民營企業，產品涉及工業縫紉機、自動裁床、自動鋪布機等工業用縫中、縫前設備以及電機、電控等縫制機械重要零部件。以“聚焦、專注、簡單、感恩”為核心價值觀，專注向全球客戶提供性價比最優的縫制設備的創新型科技企業，服務于服裝、鞋業、箱包、家具、皮革、汽車、航空等多個領域，產品應用于全球70多個國家和地區。十年磨一劍，杰克取得今天的業績與成功原因肯定是多方面的，作為南方略公司董事長，我常說，“交換機行業有華為，縫紉機行業有杰克，杰克就是縫紉機行業的華為”，杰克與華為太像了：

一是杰克十分重視職業經理人團隊建設。比如2000年進入杰克郭衛星，從車間到總經理、營銷負責人阮文娥幾乎與公司一同成長，一干近20年，公司自2006年聘來原標準集團總經理、標準股份董事長趙新慶擔任公司董事長，一干也是十年等，管理團隊十分穩定，在中國成千上萬的民營企業里，像杰克這樣非常早而且很成功地實現從“家族式管理”轉變成“職業經理人團隊管理”的屬于鳳毛菱角。

二是杰克十分重視培訓。對不同層級，不同系統職能部門、無論是內部員工還是對經銷商，請進來，送出去，培訓力度和投入都是空前巨大的，建立全方位培訓體系。

三是杰克很善于借鑒外腦。研發、營銷、品牌、戰略、生產、服務、話術，甚至花錢幫助經銷商管理咨詢提升等，據我所了解，幾乎各領域都花重金聘請過專業咨詢公司，舍得在“軟”的東西上面“硬”投入。

對如此卓越的企業，在這里，非常愿意把其在營銷上的成功從個人理解上與大家一起分享，杰克在營銷上以下六點值得借鑒：

一、定位上：從傳統的產品供應商轉向解決方案服務商轉變，幫助用戶提升效率與產品品質，省心、省事、省時、省力、省錢

在營銷領域，每一次銷售變革就是一種革命。傳統銷售理論認為，用戶是上帝，好商品就是性能好、價格低，服務是為了更好地賣出產品。但是如今的客戶，僅提供上述已經不夠，他們希望你給他們普及產品知識、同行產品的優缺點；希望你配送到家，安裝調試并教他們使用，希望我們在服務過程中隨叫隨到；希望我們能夠從他們的痛點與問題角度出發，幫助他們認識需求，提供系統解決方案服務。

誰真正做到找到用戶痛點，解決方案服務，誰就能在營銷革命中脫穎而出，一騎絕塵，獨領風騷。正因如此，杰克開始了從產品供應商到解決方案服務商的轉變。

1． 從源頭開始，牢固樹立“以用戶為中心”經營理念

杰克總裁阮積祥有句很經典的話“即使損失單子也要把服務做上去”。 杰克人明白客戶才是真正發工資的人。杰克開始從以生產和銷售為導向的業務模式向以客戶和市場為導向的業務模式轉變，加強營銷中心的核心地位，將以客戶和市場為導向的理念滲透到企業操作層面，整合公司所有的資源以匹配市場的需求；由“以我為主”的產品研發、生產、銷售、服務的營銷組合模式和政策設計逐步轉向以客戶需求為導向，根據客戶需求進行產品研發、生產、銷售、服務的營銷組合模式和政策設計；進一步引入客戶關系管理的理念，注重培育客戶忠誠度，提高企業對市場的反應速度和應變能力。

2． 定位上從傳統的產品供應商轉向解決方案服務商

產品供應商的典型做法是：出發點立足于自己，營銷方式為推銷，靠價格、公關、回扣成交，價值承諾主要是有形產品，服務主要為售前，靠薄利多銷取勝；而系統解決方案服務商則不同：出發點立足于客戶，營銷方式為專家顧問式營銷，靠方案和價值成交，價值承諾主要是“產品+服務”，服務為售前、售中及售后全程，靠有差異的定制化取勝。完成縫制方案所需產品線全覆蓋，集鋪布、裁剪、平縫、繃縫、包縫、特種縫于一體。在總部技術中心成立縫制方案專業小組，搭配營銷人員、售后服務人員，組成項目團隊，定制化為客戶提供解決方案系統化服務，包括測量、生產線設計、繪圖、縫制設備配置與安裝、設備應用培訓、技術指導、售后維修等全方位服務。

杰克面對行業競爭對手的步步緊逼，率先做出了從以前的賣縫紉機械設備轉向以產品線完善、技術先進、縫制一體化方案設計的系統解決方案服務商。

杰克提供給服裝行業的，不只是縫紉機設備運行的價值，而是優化一個行業生產運營的價值。客戶價值可以分為3類。一類為價格，這種價值需求對企業發展而言沒有意義，因為價格沒有最低，只有更低；一類為性能，客戶總希望用同等的價格，得到更好的產品，而這也只停留在產品層面；一類為關系價值，即與客戶超越了“生意”層面，形成了合作伙伴的特殊關系。

3． 全面實施3A縫制解決方案顧問式銷售

服裝生產企業從選址建廠到最終的服裝銷售有很長的一個周期，而在這個周期中，有這樣那樣的問題需要解決，客戶是有眾多痛點的。我們假設有一個服裝生產企業，因經營業績良好，產品受市場的認可度高，于是，作為企業的經營管理者便決定擴大企業的生產線，解決因生產線少而引起的產能不足問題，那么它就需要涉及到設立新廠的問題，而新廠的選址、整廠的規劃方案、車間設計、生產線布局、服裝工藝流程等都需要進行系統化的規劃。杰克業務人員就從這時起，無私地參與到客戶的新廠選址，憑借自己與建筑設計院的交流合作，為客戶的整廠規劃提出建設性的意見；根據自己接觸不同工廠車間所了解到的經驗，為客戶的新廠車間和生產線進行合理布局，協助進行服裝工藝流程設計，幫助選型，把自身產品如平縫機、繃縫機、包縫機、特種機等設計進去、從而幫助客戶減少成本，節約時間，贏在起跑線上。

劉祖軻、陳國峰與杰克管理團隊合影

因為從客戶選址建廠開始，杰克便與客戶同命運、共呼吸，在客戶心中留下了良好的印象，所謂一步領先，步步領先，杰克在與其他縫紉機械爭奪這個客戶時，已掌握了絕對的優勢；在客戶采購縫紉設備的時候，也傾向于購買杰克的產品。杰克建立了3A縫制解決方案顧問系統，即做客戶“縫制設備配置顧問，做縫制設備管理顧問，做戰略合作顧問”，顛覆了業務人員“王婆賣瓜自賣自夸”式的傳統銷售手法。

二、打造廠商一體化的“戰略伙伴式”經銷商渠道

1、2006年一季度結束后舉行“杰克

經銷商清華高級研修班”，二季度結束后在青島舉行上半年總結和培訓會議，三季度結束后舉行“杰克經銷商復旦高級研修班，12月28日舉行”杰克經銷商英雄大會“，對銷售額最大的、增長最快的、新品推廣最成功的、對賬最配合的、回款最及時的、市場管理最規范的等一一進行物質與精神的嘉獎。很早杰克就已經十分重視經銷商的管理與幫扶了。

2、十年前杰克在眾多經銷商中根據銷量、合作歷史、信譽、實力、潛能、忠誠度選出六個戰略經銷商，參與到公司經營管理中來，獻計獻策；也作為經銷商代表，使公司近距離傾聽到市場一線的聲音。

3、杰克為了使經銷商能跟上企業快速發展的步伐，不落伍落下，還部分出資聘請南方略公司幫助經銷商經營管理提升，實現自身突破。

4、廠商一體化，就是資本一體化，杰克還給了六個戰略經銷商股份，就是管理一體化、信息一體化、服務一體化、市場推廣一體化等，為了快速發展，可以說杰克在經銷商的管理、培訓提升與幫扶中，一年集中高達四次開會與培訓，還分區進行多次，從理念上、思想上、技術上、維修上、服務上、人力資源上、貨款催收上等方面，集中培訓，或派遣培訓人員巡回前往經銷商處培訓，多年如一日，傾其所有，傾其所能，宗教般長期堅持與投入，終見成效。很多企業對像縫紉機這樣的工業產品，給經銷商的價格往往是有區別不同的，認為如果經銷商經常在一起開會學習相互熟悉后、通氣后，對價格、政策沒法操作了，認為工業品這樣的經銷商主要是做大客戶，是關系營銷，培訓學習沒有太大價值，杰克恰恰反其道而行之，把經銷商的集中開會、培訓學習做到極致，真正從理念上、思想上、市場推廣上、服務上、技術以及維修標準上、執行力上很好做到一致，“氣出一孔、力出一孔”。

實事求是地講，廠家營銷做的不好，往往不是廠家做的不好，而是經銷商營銷做的不好，廠家的銷量是由所有經銷商的銷量構成的，經銷商銷售能力決定了一個廠家的銷量。廠家產品再好，各方面再優秀，經銷商不會賣你的產品，不堅決地主推你的產品，或者認可廠家，但是，銷售能力不行，方法不當、不會，再好的產品也是賣不出去的。經銷商往往就是廠家銷售的瓶頸，通路等于活路；打蛇打七寸，杰克就真正掌握了營銷的本質所在，堅決抓住經銷商渠道，十分重視經銷商與企業的同步發展，在不斷自我提升的同時，與經銷商分享行業的發展趨勢、公司的發展規劃、技術的變革與創新、成功經銷商的運營經驗，讓經銷商第一時間了解行業最新資訊以及公司的最新動態；同時，針對經銷商在技術、管理、服務等相關薄弱環節進行免費的培訓，快速幫助經銷商提升，實現廠商共贏，同時提升杰克品牌形象。

一個企業，要做好五支團隊的建設：自身營銷隊伍建設、經銷商老板隊伍建設、經銷商下游隊伍建設、經銷商營銷團隊建設、經銷商服務團隊建設。

三、品牌營銷

多年獨家冠名贊助中國服裝品牌年度大獎，實現品牌聯合推廣

杰克做的是工業品，但也非常重視品牌建設。杰克與中國服裝協會達成近十年的戰略合作，獨家冠名贊助中服協主辦的“中國服裝品牌年度大獎”，助力中國服飾行業科技與品牌貢獻率提升，同時進入服裝產業鏈交流合作，接受更多服裝企業的檢驗，從而提升國產縫制機械品牌的認可度，實現杰克自身品牌升級。

聚焦目標客戶，真正以科技為客戶提升產品品質和生產效率，敢于亮劍；要做一流品牌就要有一流投入，舍不得孩子套不到狼。當真正拿出真金白銀對下游目標客戶贊助的時候，獲取客戶的資源是超越預期的，線上線上以及各種媒介的宣傳是立體的，訂單的獲取也是順理成章的。

2010年，“杰克 • 2009中國服裝品牌年度大獎”頒獎典禮在北京世紀劇院隆重舉行。除了頒布傳統獎項以外，大獎評委會還授予杰克科技貢獻大獎，肯定了杰克縫紉機為服裝縫紉技術做出的卓越貢獻。

全國征集廣告語

在南方略給杰克品牌服務時，策劃了向全國公開征集廣告語的活動，為期一個月的活動，共收到來自北京、上海、浙江、河南、福建等三十多個省、直轄市的廣告語3萬多條，征集廣告語一是借用社會的智慧，二是作為一次重大的品牌宣傳，事實證明，收效是事倍功半。國內縫紉機同行，上下游、科研機構、一些知名媒體、創意工作室和策劃公司的專業人士也寄來了投稿，經過評審團逐一篩選，最終確定“一線科技，盛裝天下”為杰克新的廣告語，“一線科技，盛裝天下”的廣告語就這樣誕生了。隨著杰克產品結構的積極調整和科技創新能力的不斷提升，新品研發速度和科技含量始終領先行業水平，“好產品，好服務”已不能詮釋杰克是一家以科技為先導的科技創新型企業的形象。

四、快速服務100%

在杰克定位服務中小企業后，發現中小企業最需要的就是縫紉機購買后的服務，而外資縫紉機制造商服務的反饋時間相對較長的特點。杰克將自己定位為服務，進一步強調快速服務，這樣就能像針尖一樣觸到客戶的痛點。

公司將服務理念高度概括提升為：快速服務100%。通過有效整合杰克公司、經銷商和終端用戶資源，形成三位一體的強大服務體系，力爭為目標用戶提供快捷、全面的技術服務。杰克總部和經銷商分工協作，著力推行“急救服務＋主動服務＋增值服務”的3+服務模式。為了完美體現快速服務理念，公司購置服務專用車輛，實現了各營銷大區專職服務的工程師，與呼叫中心、經銷商、用戶之間的有效連動。公司總部有固定的培訓班，定期對相關人員進行技術培訓。這時技術服務另一層面的價值也充分體現出來，就是對產品質量的反饋與實時把控，解決產品在使用中的問題，提出良好的改進建議，滿足客戶個性化的產品需求。

2014年底，為了更好地實現快速服務100％，杰克在原有的呼叫中心的基礎上，與中國移動合作，部署云呼叫項目，屆時將實現呼叫中心電話呼入、呼出、轉接、錄音等功能與現有的CRM系統呼叫中心界面無縫對接，從而快速準確獲取用戶信息，處理客戶咨詢、服務請求和投訴等。

如今分布在全球的2600多個銷售和服務網點，聯合廣大經銷商建立的5000多人的高素質服務團隊是我們實現“快速服務100%”，不斷提升客戶體驗的強大保障，已連續3屆斬獲“全國售后服務十佳單位”稱號。

“快速服務”是一項長期性工作、系統性工程，需要不斷的整合、改良與創新，持續向客戶傳達杰克的快速服務理念，讓客戶體驗到杰克快速服務100%