2012年的“雷士風波”對公司的銷售額影響很大，傷害很大，2013年雷士還在療傷期，加上行業向LED照明加速轉型，雷士做了大量品牌宣傳、促銷投入，毛利率有所降低。

　　蛻變必然有個痛苦的過程。

　　對于許多傳統企業來說，最迫切的問題就是能否突破自己原有的價值觀和行為準則。用雷士照明總裁吳長江的話說就是：有一種戰略叫放棄。

　　3月14日~15日， “雷士照明2014國際泳聯世界跳水系列賽”在北京水立方舉行。在男/女三米跳臺決賽項目上，中國跳水隊包攬兩項賽事的全部冠亞軍。借此時機，雷士照明還發布600款LED照明新產品。活動傳達的信號很強烈，雷士照明正從一個傳統照明巨頭向新型LED企業轉型 。

　　目前，雷士的LED 照明出現爆炸式增長態勢，但是吳長江來自董事會的壓力也倍增，LED的快速發展拉低了雷士的毛利率，對于經受過兩年前“雷士風波”的企業來說，雷士照明尚處在療傷期。吳長江該如何抓主產業先機以及如何調整公司治理都是擺在面前的難題。

　　近日，《中國經營報》記者就此問題采訪了雷士照明控股有限公司（以下簡稱“雷士照明”）創始人、總裁吳長江。

　　關于體育營銷

　　《中國經營報》：雷士照明這些年一直在做體育營銷，比如參與2010年南非世界杯體育場館建設；雷士產品中標2012年倫敦奧運會多個場館；2013年又成為國際泳聯的官方合作伙伴；等等。雷士這么多年以體育營銷進行市場推廣策略的考慮是什么？

　　吳長江：雷士冠名贊助這一國際泳壇盛會，不僅僅局限于通過體育賽事提高品牌曝光率，更是希望借助國際泳聯這個有巨大影響力的國際化推廣平臺，樹立良好品牌形象，加快國際化進程，實現雷士的世界品牌夢想。

　　《中國經營報》：國際泳聯選擇合作伙伴有著嚴苛的條件。邀請雷士照明作為官方合作伙伴，他們看重雷士照明的哪些素質？

　　吳長江：雷士的企業文化和產品定位和運動員精神比較契合，更快更高更強，以及精工產品。國際泳聯不僅把雷士看作贊助商，也看作合作伙伴，雷士照明的產品可以應用到體育場館的建設中。

　　《中國經營報》：2006年初，雷士照明成立了海外營銷系統，正式以“NVC雷士照明”自主品牌展開全球營銷。有分析說雷士要借奧運的概念進行全球品牌的塑造。你們海外市場占比和規劃是怎么樣的？

　　吳長江：海外市場一直持續投入，海外市場大于中國市場。按我的估計，海外市場占比70%才是正常的，目前雷士海外市場占比才20%。海外市場是個長期戰略。

　　LED轉型勢在必行

　　《中國經營報》：LED是行業趨勢，吸引了各方資本的進入，但是也造成了產能過剩、盲目投產、惡性價格戰等亂象。有人認為LED已進入困境。你如何看待這個行業？

　　吳長江：我不認為是困境，只是走了很多彎路。LED概念這幾年在創投的推動下非常火，業內也非常看好，認為LED可以取代傳統照明，市場想象空間很大。再加上順應全球節能減排的趨勢，大量資金進入該領域。企業也加大了競爭。比如德豪潤達以前是做小家電的，半路也殺入了LED。由于競爭前期投入有點過度，引起了惡性競爭，LED企業很多，賺錢的不多。LED目前就像光伏產業，老百姓沒辦法用，更多的是形象工程。

　　但是， LED經過這幾年的布局，包括研發、渠道、供應鏈、管理等層面的布局，LED的成本與節能燈已相差不多，未來將會出現井噴式發展。

　　《中國經營報》：雷士照明作為內地最大的照明設備供應商2010年在香港上市時，還是一家傳統照明企業，LED 產品只占雷士總收入的2%。目前這兩年LED卻出現高速增長。雷士內部對LED的發展策略如何？

　　吳長江：對于LED照明，我曾經一直在考慮是否跟進，如果跟進會降低整個公司的毛利，如果不跟進，會喪失市場先機。在LED的競爭中，觀戰是錯誤的，必須應戰。

　　LED取代傳統照明是必然趨勢，必須在最好的時候盡快轉型。2014年將成為LED發展的關鍵一年，LED照明市場在2014年將全面啟動。2013年，雷士LED照明的收入占比已從2012年的不到5%提升到約20%。我們2014年的目標是該領域銷量要占到公司總體銷售額的50%以上。

　　不過，2014年雷士還是以市場占有率為主，不以利潤為主。雷士目前的毛利在20%以上，雖然有股東提出要考慮利潤，但不虧損、還盈利2億~3億元已很不錯，特別是LED業務，2014年必須搶市場規模和占有率。因為2014年是LED照明行業的分水嶺，有些企業可能會像調控中的地產公司一樣，小公司死掉，大企業留下。

　　《中國經營報》：你覺得雷士LED轉型面臨的挑戰是什么？

　　吳長江：最核心的是團隊的自信程度，是否有執行力。技術、產品這方面還不是最主要的。

　　《中國經營報》：2012年底，德豪潤達收購雷士照明股權成為雷士的大股東，同時德豪潤達也向雷士照明定向增發。雷士照明選擇德豪潤達結成戰略聯盟，是否為了使產業鏈更加緊密？之前雷士照明的投資者都純粹是戰略投資者，而德豪潤達在LED的上游具有優勢。

　　吳長江：雷士照明不與德豪合作也會與其他企業合作，否則死路一條。與德豪合作是雷士很大的布局，我們當初考慮要與一個LED上游企業合作，從研發、生產、封裝等各個環節打通整個產業鏈。引入德豪是公司戰略上的長期而非短期的合作。

　　德豪潤達專注于上游芯片和封裝的研發、生產，雷士則專注于下游照明產品的應用、推廣。經過2013年試用，2014年LED芯片只要德豪能出，雷士會盡量用，同樣質量的產品，德豪的更實惠，我們是一家人。

　　《中國經營報》：雷士照明遍布全國的營銷渠道已成為雷士最優勢資源。雷士歷史上多次事件都得到了經銷商的支持。雷士是如何形成了這種對渠道的絕對控制權的？

　　吳長江：雷士把經銷商當兄弟、家人和朋友。與家人的關系是無條件的，是不需要控制的。雷士和經銷商共同走過這么多年，始終是一起發展。

　　公司治理的反思

　　《中國經營報》：2012年雷士經歷了創始人和投資者爭執的風波，這場風波對公司的影響有多大？

　　吳長江：2012年的“雷士風波”對公司的銷售額影響很大，傷害很大，2013年雷士還在療傷期，加上行業向LED照明加速轉型，雷士做了大量品牌宣傳、促銷投入，毛利率有所降低。

　　目前，雷士面臨著革命性的轉型。LED 2013年沒賺什么錢，大家為了生存、自保都在自相殘殺，以爭取市場的一席之地，最終會淘汰掉一批企業，剩下的會很強大。此后，照明行業會形成大的體量，形成新的門檻。

　　《中國經營報》：雷士照明曾經股權分散，很多股權在風險投資者手中，這直接為風投獲得企業控制權提供了潛在可能。在經歷了兩年前的雷士風波之后，目前雷士的股權方面有什么變化，有無新的股權設計方案？

　　吳長江：2年前的事過去了。我們現在優化了股權結構，比2年前更好，更有利于雷士健康的發展。我們的董事會也調整了。今后，雷士董事會和經營層將會各司其職。

　　《中國經營報》：雷士照明經過了那場風波后，你現在如何看待創業者和投資人的關系？

　　吳長江：讓投資者做參謀，把決策權給創業者。應該尊重企業創始人，但企業創始人一定要自身強大，才能在博弈中贏得更大話語權。

　　《中國經營報》：雷士照明內部也在做一些事業部制改革，改革成敗的關鍵在于哪些因素？

　　吳長江：事業部制的關鍵在于建立良好的考核體系和激勵體系。有了這個體系，就可以放權。否則總部不敢放權。

　　《中國經營報》：許多傳統企業正在面臨互聯網轉型的困惑。一些制造企業試圖通過網上渠道擴大產品的銷售，但是電子商務現在看來更像把雙刃劍。雷士也在試水電商，你是怎么看待電子商務的？如何能把這一渠道利用好？

　　吳長江：電商是工具，用不好會毀了企業，破壞原有的市場體系，造成經銷商變相竄貨，利用電商的前提是一定要找到好的模式。

　　線上線下沒什么區別，關鍵是把市場秩序管理好。有的企業現在看來是左手打右手。電子商務對一些老企業一點好處都沒有，電商對新企業幫助很大，用不好對老企業是一種傷害。

　　理想的方式是增加新的渠道，帶來增量的銷售。目前，傳統企業的電商沒有做到，造成線上在搶奪線下的資源包括銷量。1+1>2才是理想的結果，1+1=1的話得不償失。雷士電商在非常謹慎地試水。

　　《中國經營報》：許多中國企業的成長過程，不是依靠理論，而是依靠自我實踐和模仿，你從1996年創業至今，通過哪些途徑去學習？

　　吳長江：我自己的成長除了靠行業的歷練，還來自于學習。一種是花錢去清華、斯坦福等學校學習，一種是自己看書。學習是全方位的學習，但是要有鑒別地吸收，不能人云亦云。許多著作其實是盲人摸象。管理很大程度上是管理者自身的感悟、總結。每個企業都不一樣，理論不適用于所有企業。我最喜歡看企業的成長史，看某個企業解決問題的方法，比較具有借鑒意義。

　　企業一定有規范管理的方法，我傾向于企業要有自己的商學院，像三星、索尼等企業一樣是個學習型組織。

　　吳長江

　　重慶銅梁人，雷士照明控股有限公司創始人、總裁。1998年創辦惠州雷士照明有限公司，2010年5月20日，雷士照明在香港聯交所主板正式掛牌上市。

　　吳長江曾獲得“2009廣東十大經濟風云人物”“中國首屆照明行業十大杰出人物”等殊榮。

　　人生五大發展階段：首先自己要行；其次要有人說你行；再次說你行的人要行；然后你說誰行誰就行；最后沒人敢說你不行。

　　任何人的成功或者失敗都是必然的，絕非偶然！如果我們只是簡單地歸結于運氣，妄加評論就是瞎子摸象，你是永遠都不可能成功的。

　　公司發展的前幾年一定要抵擋住誘惑，不要為眼前小利而動心，所謂三年之痛；一個企業做到小有規模后則很容易受外界誘惑多元化，所謂八年之癢。

　　都說創業難守業更難，也許是干實業太辛苦，許多企業家一旦進入資本運作就難以自控，就慢慢遠離主業，向一直堅守主業的企業家們致敬！

　　電商是工具，用不好會毀了企業，破壞原有的市場體系，造成經銷商變相竄貨，利用電商的前提是一定要找到好的模式。