管理是個老話題。在經濟高速發展、企業銷售額也快速增長的時候，管理上的問題都被掩蓋起來。但是冬天來臨，業績不再繼續高速增長了，企業在管理上的種種問題都被掩蓋起來，甚至被放大。如目前很多食品企業出現了成本過高的現象，有的企業還是在采用去年高價采購的原料生產，但是自己生產的產品價格卻在下行；有的企業前幾年對市場缺乏判斷和預測，盲目擴張規模，現在有一大半的設備閑置；有的企業員工流失非常嚴重，很多以前的中層管理人員喪失信心，轉投其他企業等等。
　　這些弊端的不斷顯露導致很多企業疲于應付，而沒有真正的靜下心來探索自己當年的戰略失誤和自己當前最應該做的事情。其實企業在這個階段，更應該趁機做好自己的基礎管理工作，完善內功。從源頭上找到問題，并在體制上進行修正，而不是頭疼醫頭，腳痛醫腳。
　　南方略國際營銷&品牌咨詢機構總經理劉祖軻認為，食品企業應該注意“冬儲”。首先，要注意“冬儲”不是“冬眠”。冬儲是為了儲積力量，夯實基礎，為以后的崛起做準備，這個時候的儲備是需要有戰略的眼光，應該儲備什么力量，為了儲備要有哪些方面的投入等等，都要明確。而冬眠則是完全的收縮戰略。他認為，食品企業當前遇到的困境不是很直接，因此，現在還不到冬眠的時候。
　　低成本營銷的全新解讀
　　合效營銷策劃機構總經理韓亮認為，在當前階段，企業要重拾低成本營銷概念。但是這時李潔的低成本營銷是切合當前的經濟環境來談的，更具有時代意義。在企業不想增加過多投入，不想承擔過多風險的時候，同事前期大手筆投入的慣性還在，對低成本營銷的全新解讀就非常必要了。
　　一、注意費用的精打細算
　　劉祖軻認為，這幾年，因為日子比較好過，食品企業花錢大手大腳慣了，花錢幾乎不算賬，年初的預算在巨大的市場誘惑面前顯得微不足道，因此每年都超支。但是，超支也并不覺得怎樣，因為每年的銷售收入是成幾何倍數上漲，年終時老總看著銷售報表早就樂開了花。費用長了點？沒關系，花的值！老總大筆一揮，費用就報銷了，看不到管理中存在的問題。這樣的情況在形式好的時候無所謂，但是到了現在問題就很大了。食品企業被迫回過頭來重視自己的費用問題，終于意識到精打細算也是一門很深的學問。
　　那么，怎么做呢？首先企業要真正把自己年初的預算當回事。預算是為了什么？就是為了加強管理。企業不僅要做預算，而且要把預算做的更細。細化到每個月在全年度中的費用分配比例，每個月的各項支出分配比例和費用來源。當在操作中費用要增加時，好的，先找到來源，再談支出。換句話說：你要多花錢是嗎？好，自己解決多出來的費用問題。
　　二、注意投入產出比
　　注意投入產出比的重要性不用多說。
　　在市場選擇方面，劉祖軻認為，企業應該注意向“根據地”走，這樣會提高投入產出比。在企業表現比較強的市場，比如你的主銷品類，或是你產品銷售的核心區域，深挖潛力更大，可能你只要追加一部分投入，就可以利用原來的基礎全面開花。這個與前文說到的聚焦的意思其實是一樣的。
　　三、創新營銷方式
　　有多年的積累，很多食品企業認為所有的營銷方式都懂了，也都用過了，沒有什么新的招數可用。我們認為，食品企業目前的營銷方式不是不夠新，而是太過單一。有的企業覺得特價在某個地方管用，所以就在這個地方一直使用特價；有的則覺得搞抽獎管用，就一直搞抽獎。很少企業認真去研究消費者的變化、市場的變化，因此當消費者的口味變了的時候，或者競爭對手用同樣的推廣手段但力度更大的時候，我們就把問題歸結為自己的銷售推廣力度小，忽視了營銷方式的創新。也許你用冷一種方式更管用呢？你有怎么知道，消費者在吃慣了饅頭之后，不想去嘗嘗面條呢？
　　因此，食品企業不能盲目去選定一種營銷方式，應根據市場的需求不斷進行創新，不斷變化。這樣不用投入太多資源，不用去跟對手拼投入，就能取得很好的效果。
　　四、做足前期工作，重視預測。
　　大多企業認為找到經銷商就等于找到了市場，每天的工作不是看產品是不是銷到了目標市場、目標消費者那里，而是盯著經銷商往下鋪貨。一旦銷不好就認為是經銷商不配合，或者是自己推廣力度小。卻從來不去想是自己的產品不行，跟目標消費者沒有對上頭。
　　所以對市場的調查、研究、分析等比進入、鋪貨等工作都要更重要的多。有的企業認為調查就是要花錢，對自己的市場沒有什么作用。不錯，市場調查是要花錢，但是這總比你鋪上去不成功撤下來花的成本少，同時更有利于你盡快找到自己的目標消費群體。
　　引進精益生產理念
　　食品企業的采購周期太長
　　前面我們說，很多食品企業現在還是用半年前采購的原材組織生產。這就說明了一個問題，食品企業組織生產的周期太長。當然這跟農產品的生產季節性有關，但是仍體現了食品企業去在生產組織方面的生澀。
　　大多食品企業都是在農產品收獲的季節一次性采購今后一年的原材料。當然，農產品收獲是由于原料集中，所以價格方面比較好談。不過由于農民種植非常分散，而且要現金，即使有供應商在從中協調，可以拉長一點賬期或者是分期付款，但一次性采購這么多，勢必占用企業大量的現金。因此不難發現，農產品收獲前一到兩個月是很多企業的“回款期”和貨源緊張期。為了讓經銷商快速回款，企業出臺大量的渠道促銷政策；由于貨源緊張，經銷商進貨的周期就拉得很長。
　　這樣的采購模式在平常市場穩定的時候并不覺得有什么不妥，在價格上行期間還非常得利。但是今年，市場動蕩，企業的經營壓力和風險就很大了。尤其是，進入2008年之后，國內經濟環境從過熱突然轉向過冷，很多食品企業剛剛在價格高峰期采購了原料，可是生產的產品價格卻不斷下滑，銷售迅速下降，企業的資金一下子少了很多。
　　“精益生產”的根本在于以市場為導向
　　目前的經營困難對企業的生產管理提出了更高的要求。企業必須縮短從原料采購到生產的時間，壓縮周期時間，增加現金流量。這就是“精益生產”的理念。食品企業很多沒有這個概念，但是這是發展趨勢。
　　劉祖軻對“精益生產”理念有比較深刻的認識。他認為，食品企業在管理方面最大的問題是現在還是生產周期短的市場導向型。同樣的銷量，采購周期短的、內部周轉快的企業效益是周轉慢的數倍。以市場為導向的生產管理是訂單制，按照市場的需求來組織生產，然后再去安排采購。以前采購簽的是年度合同，但是現在要調成季度合同，報時間縮短、頻次提高，這樣來降低風險。
　　這樣的訂單制要有兩個前提：一是企業上游的供應商能夠及時滿足你的采購需求；二是這樣對企業的內部管理機制提出了更高的要求，企業的云裝體系要能夠配合這樣高密度的運轉。
　　第一個前提，目前國內市場已經在一定程度上可以滿足。盡管食品生產企業不一定能夠做到隨產隨買，但是一年中分成三到四次采購還是可行的。如果企業比較穩定而長期的供應商合作伙伴，那么實現月度采購也有可能。這樣的話，就可以隨著市場的變化隨時調整進貨價格。
　　第二個前提是必須要引起企業重視的。企業的內部管理要強化。當采購頻次、安排生產頻次提高以后，企業內部需要的溝通更為精細化和準確化，并且形式效率要大大提高。
　　要確保現金流
　　為什么要把現金流單獨拿出來說一下呢？按說這應該是財務管理中的一個話題。這是因為，在當前這個階段，現金流對食品企業來說是極為重要的。這場金融危機讓街頭賣煎餅的大媽都知道了“現金流”的重要性，更不要說視現金流如生命的企業了。當五谷道場倒下的直接罪魁禍首就是資金鏈的斷裂。
　　在當前這種趨冷的環境中，企業的現金流更是不能斷。確保現金流的方式有以下兩種：
　　一、減少支出，分批囤貨。
　　食品企業要保證自己的產品在市場上最廣泛地接觸消費者，所以市場維護的基本費用是不能減少的。企業能夠降低的基本財務費用和管理費用，這些可以根據自己的情況看如何縮減。
　　同時，減少支出的一個方式是分批采購。在這點上一部分中已經提到過。分批采購能夠在暫時階段減少企業的現金占用比例。我們了解到，目前很多食品企業采用這種方式進行采購，以確保自己的現金流。
　　附件百聯食品有限公司董事長陳居根對記者說，今年新葵剛下來時，原材料并沒有漲價的跡象，但到了采購中期，供應商突然大幅度提高了原材料的價格。但是此時，國內經濟已經出現了轉冷的現象，因此百聯決定分批采購。在新葵收獲的采購其采購一批，另一批將放在明年春節過后再進行。記者問其是否對春節之后原材料采購價格有預期時，他沒有給出一個肯定的答復。他表示，這種方式并不是對春節過后的原材料的價格有何預期，而是基于保證企業內部資金流的舉措。
　　二、增加回款，縮短渠道回款周期。
　　當前，一部分經銷商出于對經營風險的擔心，對企業提出了賒貨的要求。要求賒貨的經銷商大都是企業的長期合作伙伴，合作穩定，關系良好，關鍵的是該經銷商在企業中的地位舉足輕重，使企業不敢得罪的客戶。這部分賒貨，匯款時沒有問題的，但是存在賬期。經銷商要等到終端店銷售完會快后才能付給企業，因此企業的賬期就被拉長了。企業必須要盡量縮短這部分客戶的回款周期。
　　另外，還有一部分企業在一線城市直接操控一些大賣場的運作。以前回款可能是一個季度結一次，溝通好的情況下深圳能做到月末回款。但是現在買長生意不景氣，自然回款周期長，可能要半年才能結一次，甚至更長。這時候，如何加強賣場的配合、溝通就非常重要。
　　市場不可能永遠在“冬天”，食品企業要為春天做好準備。就像前面所說，必須要做好基礎工作的完善，從體制上、人員上、渠道維護上為企業的下一步崛起做好準備。同時，企業也保證自己的現金流。在當前，活下去對企業來說更重要。
　　春節會不會是轉機？
　　南方略國際營銷&品牌咨詢機構總經理劉祖軻
　　目前食品行業的銷量下降主要是大環境引起來的，是消費信心的下降影響到了實體經濟的發展。以前，每到下午四五點鐘，很多人就要打電話，問晚上到哪里消費。但是現在已經很少打了。包括食品消費，一是消費頻次少了，二是高檔產品、高附加值產品的消費少了。這種現象最終還影響到了中低端消費，是整個市場的消費能力下降。
　　我認為整個經濟環境的回復還得兩年時間。冬天，會迫使企業造血功能增強，增加過冬能力。但是，企業要完善各種技能，不是一朝一夕的事。對食品、酒類的影響還是不太明顯，但是度過這個冬天，至少要兩年時間。
　　既然大的環境不樂觀，我看春節前后，食品企業的銷量應該會有一和好小幅攀升，但是大的轉機不可能出現。