一、內容簡介

　　大部分靠經銷商做大的企業，在產品供不應求階段都順風順水，經銷商的問題并不顯得那么突出。但隨著競爭的加劇，產品同質化、市場價格走低、促銷效果越來越差的情況下，經銷商問題會越來越突出，在贏家通吃的市場規則下，經銷商在全國市場節節敗退，企業將無以為繼，不是宣布破產，就是被賣掉！

　　其實，大部分企業的經銷商都是攫利型，他們不會主動對市場進行投資，一旦廠家的產品無利可圖，便揚長而去。廠家要持續發展就需要一開始選擇好戰略經銷商。如何選擇好戰略型經銷商？廠家不是急功近利不愿選擇，就是不知道如何選擇。

　　二、你可能面臨的問題：

　　面對競爭激烈的區域市場，你有方向感嗎？你是否懂得根據自己公司的政策和有限資源制定一套區域規劃作戰方案？去進行區域市場開發、管理與提升，做到有計劃的推廣。可是，一流的產品卻找到二流的經銷商，市場怎能做起來？

　　渠道政策是要求做代理，經銷商卻熱衷于自己賣零售，無心去布局和擴大分銷；廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的推廣政策，經銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營銷政策難以執行，產品陳列面越來越小，每月銷量上不去，經銷商信心起不來，叫我如何是好？

　　渠道沖突八成與廠家營銷政策執行有關，可又有幾個銷售經理真正發揮好公司政策和把準經銷商的贏利模式？大多銷售經理無法與經銷商平等溝通，壓銷售任務方法笨拙，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷售人員頻繁變動，回款、亂價、竄貨等渠道歷史問題不斷累積，經銷商怨聲四起，經銷商怎么管控？

　　大牌經銷商很牛，常常獅子大開口；小經銷商實力弱很難招兵買馬。如何讓各區域經銷商緊跟品牌的發展，轉變觀念，聽話合作，快速反應與有效執行？

　　三、服務內容

　　【1】 區域市場的規劃

　　一、你有以下三大難題嗎？

　　難題一：“市場開發屢不成功”

　　難題二：“開發成功沒有銷量”

　　難題三：“有銷量卻沒有利潤”國內80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區域市場規劃？

　　二、如何做你的區域市場規劃？

　　1、學會SWOT分析。

　　2、總經理的戰略定位。

　　3、營銷總監全國市場規劃六步法。

　　4、銷售人員區域市場開發的“擒龍”八步法。5、如何幫助銷售人員制訂一份有競爭力的《區域市場作戰地圖與操作方案》？

　　三、二三線品牌企業老總的渠道規劃困惑：

　　1、新產品如何快速打入成熟的目標市場？ 2、面對通街同質化的品牌，如何在做好渠道規劃？

　　3、如何制定適合我的渠道戰略？面向局部市場還是面向全國？獨家代理還是多家代理？

　　【2】 優質經銷商的選擇

　　一、優質經銷商的戰略意義

　　一流的經銷商+二流的產品一流的市場

　　二、優質經銷商選擇五步驟：

　　第一步：明確公司銷售政策 第二步：調查區域市場特征

　　第三步：走訪溝通準經銷商

　　第四步：甄選的關鍵要素

　　1、優質經銷商的五大標準 2、學會《經銷商篩選工具》

　　第五步：談判簽約經銷商

　　1、首批進貨：首批進貨量壓任務的合同談判十四招 2、簽訂合同：與經銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱

　　三、企業不同發展階段、不同市場對經銷商的不同要求

　　【3】批量生產優質經銷商

　　一、你的招商方式落后了嗎？ 二、如何進行低成本的招商會議策劃？

　　三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關鍵點

　　【4】 吸引經銷商合作的五套談判動作

　　一、“一套思路”出發

　　1、與優質經銷商“戀愛”四部曲 2、“只有雄獅才能吃到野牛” 3、“上對轎子嫁對郎”

　　二、“兩項特質”武裝

　　1、銷售人員兩個特質：自信心/策略心 2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求

　　3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型

　　三、“三道防線”公關

　　人與人打交道都藏有三道防線，依次為：

　　1、情感防線---如何建立信任感？

　　①提升你的ＥＱ ②投其所好，建立相似性 ③對“信任”有益的任何言行

　　2、邏輯防線---如何建立利益感？

　　①學會四問銷售法 ②找出對方需求地圖與商機點 ③用雙贏談判法突破對方邏輯防線

　　3、倫理防線---如何建立品德感？

　　①以誠立信 ②言行前后一致 ③及時兌現你的承諾

　　四、“四大問題”促成

　　1、四大問題：

　　問題1：“你們的價格太高，賣不動。” 問題2：“你們的產品單調，沒競爭力。”

　　問題3：“你們的政策支持沒人家的好。” 問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。”

　　2、應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術

　　五、“五面鏡子”返照

　　1、哪來“五面鏡子”？ 2、放大看自己手中的銷售政策優勢

　　3、引導經銷商制定針對零售終端的游戲規則 4、不同市場，不同競爭態勢條件下的不同銷售政策差異

　　【5】有效管控經銷商的五大系統

　　一、經銷商有效管理五大系統：

　　①選擇　②培育　③激勵　④協調　⑤評估

　　二、經銷商的培訓與輔導

　　1、“教經銷商銷售”的時代到來了！ 2、如何成為經銷商生意發展的貼心伙伴？

　　3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠

　　三、激勵經銷商的積極性

　　1、明白經銷商跟定你的三條件：

　　①有錢賺　②有東西學　③有未來發展保障

　　2、經銷商積極性激勵的六個策略

　　3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

　　四、用協調法處理棘手的老問題

　　1、有效防止回款風險 2、經銷商亂價與竄貨的嚴懲處理

　　3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧 4、年終返利、廣告補貼、鋪底回收等老問題處理策略

　　5、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題

　　五、做好經銷商的動態評估

　　1、不評估就沒有渠道持續增長 2、照搬大企業的KPI指標害慘人

　　3、實施經銷商年/季考核與評估管理 4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況

　　5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

　　六、如何優化你的區域市場？

　　1、區域市場經銷商優化八大策略。 2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

　　3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。 4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。

　　【6】幫助經銷商提升終端銷量

　　一、幫助代理商拓展分銷網絡

　　①加盟商連鎖店的招商活動策劃 ②零售網點拓展常用的244品牌組合策略

　　③在區域市場樹立好“樣板市場樣板店”的號召力

　　二、一定要了解不同經銷商的贏利模式

　　①贏利模式銷售方式+組織構成+持續創新 ②如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？

　　三、大客戶/團購開發與管理策略：

　　1、大客戶開發六部曲 2、“內部軍師”法搞定客戶決策鏈

　　3、客戶高層人事變動而生意雷打不動的“三七策略”