目前我國的處方藥銷售還主要依賴人員推廣，同時多數醫藥企業采用駐外辦事處的方式開拓全國市場。駐外銷售機構的管理一直是中國醫藥銷售企業的難題。由于銷售人員分散在各地，對他們的日常行為不能有效地監控；同時由于中國市場的不規范性，對業務人員較少的規范給了業務人員較大的灰色空間，這都對企業的管理控制水平提出了較高的要求。醫藥代表的管理問題更是如此。醫藥代表的日常工作一般單獨進行，工作地點分散，加上可變因素較多而且不宜過多了解，對醫藥代表的管理正成為很多企業的難題。醫藥公司加強對醫藥代表工作積極性的培養和管理是解決上述問題的可能途徑。
　　對于提升醫藥代表的積極性，很多企業已經有深刻的認識。他們往往采取增加提成、提供培訓等手段和方法，希望可以提高醫藥代表的積極性。但在實際工作中，由于工作壓力、接觸群體特殊、競爭等原因，醫藥代表很容易受到挫折；同時醫藥代表工作很大的成份是人際交往，隱蔽性很大，也造成了部分代表本身的不忠誠，如多單位兼職等，致使提升積極性的方案很難取得滿意的效果。經過各種嘗試，最后一些企業干脆放棄了在業務人員積極性管理上的努力，采取大包制，就是底價結算。底價以上部分由醫藥代表自己處理，由此帶來的新問題就是急功近利，擾亂了公司的市場。醫藥代表為了個人利益往往不顧企業的長遠發展，最終造成企業的長遠發展受挫。
　　要解決以上問題，一方面需要加強公司的管理制度外，另外更重要的是要提升醫藥代表本身的工作能動性，指導性地培養他們的工作技能，這需要我們對積極性的影響因素有全面深入的了解。醫藥代表的工作積極性絕對不僅僅是提高提成或者培訓就可以解決的，實際上是一個企業管理上的問題。
　　調查發現醫藥代表的積極性主要和四個核心因素相關（圖1）。它們是：目標、心態、能力和方法，它們分別對應員工知道干什么、愿意干、可以干、怎么干。同時具備了四項核心要素的員工才可能獲得持續的積極性，否則積極性是暫時的。


　　個人能力是醫藥代表積極性的基礎。
　　國際著名咨詢公司蓋勒普在進行了大量的調查后認為，人的能力是幾乎不可改變的，可以改變的是技能。觀察成功的醫藥代表基本上有三類：美貌如花型、口若懸河型、老實本分型，顯然他們具有的“特殊能力”不是培訓出來的，而是生活造就的。與其去改正個人的缺點還不如去發揮他的優點。
　　這就對企業的傳統招聘和培訓方式提出了挑戰。更大程度上是招聘工作決定了員工能力在企業表現的高低，而不是過去認為的培訓工作。所以醫藥企業提高醫藥代表積極性要從把握自己的情況招聘不同的人員開始。中小企業實力小、產品學術含量不高，主要依靠醫藥代表的人際技能和多次反復拜訪，這就需要招聘吃苦耐勞的人員；對于大型企業產品學術含量高，更加依賴學術推廣，就需要強調人員的學術水平。有了必備的能力，醫藥代表可以很快整合到日常工作中去，自然具有工作積極性。反之一個人如果很難適應工作要求，總是遇到挫折，他是不會有積極性的。

　　心態是醫藥代表積極性的關鍵因素。
　　分析成功人士，我們可以發現他們與一般人最大的不同是他們對待挫折的態度不一樣。拿破侖小時候與另外一個明顯比他高大的男孩發生沖突，但他屢敗屢戰打了六次架，直到對方向他道歉。積極心態的醫藥代表可以自己處理其他方面存在的問題，能夠使醫藥代表正面看待工作中可能遇到的各種障礙；消極形態的員工會放大不足，甚至被消極壓垮。心態是需要教育和調整的，這是企業領導、部門領導者以及人力資源部門的重要工作。
　　實際工作中大多數醫藥企業不太重視員工的心態培養，認為是社會的問題或者認為培訓不起作用，這都是不正確的認識。現在流行的各種激勵培訓都是較好的心態培訓課程。另外榜樣故事也是培養員工的積極心態非常好的辦法，企業可以有意識地收集各種成功案例來供業務人員學習和分析，使他們獲得成長，企業同時也獲得了一名更加優秀的員工。心態教育還可以通過類似于思想工作的方式進行。一個人的發展總是需要有經驗的人給予開導和幫助的，就像師傅關心徒弟。對心態的培養不僅僅是如何獲得成功，還應包括企業價值觀等問題，如與企業共同發展、對待金錢的態度等等。好的心態將保證醫藥代表給自己裝上發動機，取得一個又一個成功。

　　明確的目標為醫藥代表指明方向。
　　一個沒有目標的人肯定是茫然的。使每個組織成員擁有明確的目標需要組織有清晰的計劃、溝通協調體系，這與組織架構、領導等都有重要聯系，是對企業管理水平的一種考驗。醫藥代表的目標分為個人目標和企業目標，這就包括各種經濟利益。關鍵是要讓醫藥代表明白：達到個人目標的前提是完成企業目標。這需要在制定企業目標的過程中充分考慮醫藥代表的個人目標，并使二者發生正相關聯系。也就是應該樹立一種觀念：企業實際上在為醫藥代表提供一個達成個人目標的舞臺。還有就是長期目標和短期目標的問題。很多拜訪和工作不是立竿見影的，需要長時間的努力。保證持續的成功，需要我們不僅僅是制定銷售任務，還應該有各種推廣任務和銷售增長目標等。

　　方法是目標可實現的保證。
　　有了好的心態，有了明確的目標，但如果不知道如何達成，時間一長剛剛燃燒起來的熱情就會被挫折“澆滅”。首先目標的達成與方法是息息相關的。目標的具體落實就是方法的來源，所以醫藥銷售目標達成的方法首先是目標細分。銷售任務下達后，一定要將任務分解到幾家醫院，明確哪些科室的醫生可以保證達成目標，然后就可以知道我們還需要開發多少醫院、科室、醫生。每天需要拜訪多少醫生，要開多少科會等等。接著就可以針對醫院、科室、醫生制定出具體的解決辦法了。還有就是對醫藥代表的支持。解決問題是需要資源的，有了方法還需要資源的配合才能解決。這就需要企業的銷售政策透明、可執行。最后就是銷售技能的培訓。培訓雖然對醫藥代表的個人能力提高作用不大，但是通過培訓可以大大提高知識水平和方法認識。作為銷售人員的技巧提升最好的辦法是管理人員或者有經驗銷售人員的協同工作。

　　案例：康寧醫藥公司實施全方位提升醫藥代表工作積極性方案取得成效
　　康寧醫藥公司是國內一家著名的處方藥銷售公司，擁有全國的銷售網絡。他們對醫藥代表積極性的建設花了很大的功夫。公司認為銷售業務的提高主要依賴基層業務人員工作積極性的提高，業務人員的積極性提高又主要依賴培訓、管理、激勵和費用支持四個因素。所謂費用的支持，也就是將過去被各級管理人員控制的業務費用盡可能的簡化手續，直接歸業務人員使用，而不是被管理人員調配使用，避免了市場推廣費用被挪用的可能；這里的管理就是指由管理人員行使“監（督）、幫（助）、促（進）”的職能，協助業務人員開展推廣工作，保證推廣費用使用到位和推廣活動的質量；激勵是指提高對業務人員的獎勵，促使他們更加努力的工作以及對它們進行考評，確保優秀的業務人員有更好的收入水平，并淘汰工作不努力沒有業績的人員，及時補充新的業務代表。康寧公司還加強了對業務人員和辦事處主任的培訓工作，希望提高人員素質，要求人事部門制定公司的培訓計劃，市場部還專門成立了培訓部門來安排培訓工作。加強了考核工作，一線各級人員全部納入考核，在業績考核的基礎上制定了各級責任制方案，對大區管理人員、片區經理提出了過程考核指標。對業務人員分級，業績優秀的業務人員可以獲得級別的提升，鼓勵優秀業務人員在公司的長期工作等。通過上述工作業務人員特別是基層業務人員的積極性得到了較大的提高，公司的銷售政策得到了基層業務人員的擁護。2003年康寧公司銷售一舉突破多年來徘徊的局面，取得60％的市場增長。