在工業(yè)品市場(chǎng)中，想要做好工業(yè)品營(yíng)銷，前期“宏觀計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶體驗(yàn)、交易場(chǎng)所尋訪”等市場(chǎng)信息是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略和銷售政策等制定的重要基礎(chǔ)。企業(yè)只有整合多種調(diào)查途徑和方法，進(jìn)行全面的工業(yè)品市場(chǎng)調(diào)查，加上與客戶良好的溝通，才能更好的了解客戶需求，痛點(diǎn)，在風(fēng)云變幻的市場(chǎng)環(huán)境下準(zhǔn)確決策。

任何工業(yè)品的銷售，都是以工業(yè)品市場(chǎng)為基礎(chǔ)，以營(yíng)銷戰(zhàn)略為導(dǎo)向。營(yíng)銷戰(zhàn)略制定的根本是工業(yè)品市場(chǎng)信息。從市場(chǎng)信息的分類來看，內(nèi)部信息比較容易得到，從企業(yè)內(nèi)銷售統(tǒng)計(jì)就可以獲取，但對(duì)于外部信息，需要收集多元化的信息反饋。因此，工業(yè)品營(yíng)銷，前期同樣離不開市場(chǎng)調(diào)查及行業(yè)分析。

 

對(duì)于工業(yè)品來說，客戶相對(duì)較少，比較分類集中，一般合作時(shí)間較長(zhǎng)，對(duì)于客戶的把握和維護(hù)顯得極為重要。而按照通常的80/20法則，企業(yè)80%的利潤(rùn)來源于20%的客戶，如何找出這20%，并予以重點(diǎn)服務(wù)，就成為客戶調(diào)查的一項(xiàng)重要內(nèi)容。

      1，資信調(diào)查，根據(jù)合作歷史對(duì)客戶做出信用等級(jí)評(píng)估；

      2，贏利能力調(diào)查，主要調(diào)查客戶最近三年的利稅額、銷售利潤(rùn)率等一些財(cái)務(wù)指標(biāo)；

      3，抗風(fēng)險(xiǎn)能力調(diào)查，主要調(diào)查客戶抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力，比如對(duì)“速動(dòng)比率、資產(chǎn)負(fù)債率”等指標(biāo)的調(diào)查；

      4，發(fā)展趨勢(shì)調(diào)查，主要是了解客戶近期是否會(huì)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，是否會(huì)上新的設(shè)備，是否會(huì)轉(zhuǎn)產(chǎn)等等。這些都是我們降低合作風(fēng)險(xiǎn)和擴(kuò)大合作范圍和深度的重要依據(jù)。

 

1、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和自然環(huán)境的調(diào)查。任何產(chǎn)品都處在一個(gè)特定的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和自然環(huán)境中。在實(shí)際營(yíng)銷中，只有審時(shí)度勢(shì)，才能制定出切實(shí)可行的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略。

2、宏觀市場(chǎng)環(huán)境的調(diào)查。包括行業(yè)市場(chǎng)前景、市場(chǎng)總供給和總需求、供需結(jié)構(gòu)、行業(yè)設(shè)備閑置率、贏利企業(yè)的比率、整體的贏利率或者虧損率、行業(yè)銷售費(fèi)用比率等等。具體包括：1)行業(yè)總體供需狀況。社會(huì)總供給等于社會(huì)總需求，但對(duì)于特定的行業(yè)來說，其供需狀況反應(yīng)了該行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)程度，是企業(yè)新品上市、產(chǎn)業(yè)介入的重要依據(jù)。2)產(chǎn)品的供需結(jié)構(gòu)。特別對(duì)于一些小型企業(yè)來講，如何及時(shí)有效的調(diào)整產(chǎn)品供需結(jié)構(gòu)，集中資源，以小勝大，市場(chǎng)調(diào)查的作用就顯得尤為重要。3)影響行業(yè)供需變化的因素。這是研究整個(gè)行業(yè)發(fā)展變動(dòng)趨勢(shì)，進(jìn)行正確市場(chǎng)預(yù)測(cè)的重要基礎(chǔ)。

 

1、工業(yè)品交易市場(chǎng)調(diào)查問卷；常用主要有：1）工業(yè)品專業(yè)刊物、雜志。在行業(yè)宏觀形勢(shì)和運(yùn)營(yíng)狀況的研究中，專業(yè)媒體是必不可少的工具。特別是在對(duì)于一些專業(yè)性、時(shí)事性較強(qiáng)的信息，如國(guó)家相關(guān)的法律法規(guī)、行業(yè)規(guī)定以及業(yè)內(nèi)近期比較有影響的大事件等的了解上，通過專業(yè)刊物可以非常輕松、非常及時(shí)的得到。2）工業(yè)品行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站、客戶或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)網(wǎng)站等。在信息時(shí)代的今天，網(wǎng)絡(luò)是最快捷、最直接、最有效的工具之一。3）工業(yè)品行業(yè)展會(huì)。通過展會(huì)不但可以與我們的客戶面對(duì)面的進(jìn)行交流，達(dá)成合作意向，而且還可以搜集更多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，包括企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷售網(wǎng)絡(luò)等方面的信息。4）工業(yè)品問卷調(diào)查。工業(yè)品的調(diào)查中，對(duì)于一些特殊的行業(yè)，問卷調(diào)查同樣不失為一種好的調(diào)查方式。特別是在對(duì)交易市場(chǎng)調(diào)查中，通過問卷我們可以非常容易了解到市場(chǎng)中的經(jīng)銷商、客戶等構(gòu)成、交易量的大小等等信息。同時(shí)，通過專業(yè)媒體也可以做問卷調(diào)查。5）工業(yè)品專家訪談。通過對(duì)企業(yè)高層、院系教授等業(yè)內(nèi)專業(yè)人士的訪談，可以及時(shí)的了解到業(yè)內(nèi)一些前沿信息，甚至個(gè)別主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)信息。6）工業(yè)品企業(yè)內(nèi)部銷售人員的搜集。通過內(nèi)部市場(chǎng)一線人員搜集的信息可能更準(zhǔn)確，更全面。具體辦法可以在銷售考核中出臺(tái)相關(guān)的政策激勵(lì)或?qū)I(yè)務(wù)員進(jìn)行強(qiáng)制。比如對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息搜集，可以給業(yè)務(wù)員下發(fā)如上“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表”，然后在月底回收、分析。7）.其它形式。如電話訪談、向?qū)I(yè)的市場(chǎng)調(diào)查公司購(gòu)買資料等。

 

1、工業(yè)品行業(yè)生命周期。通過對(duì)工業(yè)品行業(yè)的市場(chǎng)增長(zhǎng)率、需求增長(zhǎng)率、產(chǎn)品品種、競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量、進(jìn)入壁壘及退出壁壘、技術(shù)變革、用戶購(gòu)買行為等判斷行業(yè)所處的發(fā)展階段；　

 2、工業(yè)品行業(yè)市場(chǎng)供需平衡。通過對(duì)工業(yè)品行業(yè)的供給狀況、需求狀況以及進(jìn)出口狀況研判行業(yè)的供需平衡狀況，以期掌握行業(yè)市場(chǎng)飽和程度；
      3、工業(yè)品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局。通過對(duì)工業(yè)品行業(yè)的供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力、購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力、潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)能力的分析，掌握決定行業(yè)利潤(rùn)水平的五種力量；
     4、工業(yè)品行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行。主要為數(shù)據(jù)分析，包括工業(yè)品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)個(gè)數(shù)、從業(yè)人數(shù)、工業(yè)總產(chǎn)值、銷售產(chǎn)值、出口值、產(chǎn)成品、銷售收入、利潤(rùn)總額、資產(chǎn)、負(fù)債、行業(yè)成長(zhǎng)能力、盈利能力、償債能力、運(yùn)營(yíng)能力。
     5、工業(yè)品行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體企業(yè)。主要調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品狀況、技術(shù)狀況、價(jià)格狀況、盈利狀況、競(jìng)爭(zhēng)策略、市場(chǎng)份額、競(jìng)爭(zhēng)力（swot分析）分析等等。在這些方面的調(diào)查中，需要設(shè)置一些能夠量化的指標(biāo)，確定指標(biāo)權(quán)重，然后根據(jù)各指標(biāo)比較結(jié)果描繪出自己相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從而選擇正確的市場(chǎng)策略。

6、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和替代品的調(diào)查。通過對(duì)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量、規(guī)模、發(fā)展變動(dòng)方向等方面的調(diào)查，對(duì)替代品的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)的調(diào)查，明確自己當(dāng)前所面臨的威脅和挑戰(zhàn)，從而在工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略、工業(yè)品開發(fā)、工業(yè)品行業(yè)介入等方面避重就輕，準(zhǔn)確決策。

7、投融資及并購(gòu)分析。包括投融資項(xiàng)目分析、并購(gòu)分析、投資區(qū)域、投資回報(bào)、投資結(jié)構(gòu)等。
    8、工業(yè)品行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷。包括營(yíng)銷理念、營(yíng)銷模式、營(yíng)銷策略、渠道結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品策略等。

工業(yè)品面臨的是下游廠家、中間商，是非常理性的消費(fèi)群體；而大眾消費(fèi)品面臨的是你我一樣的普通消費(fèi)者，是眾多理性加感性的結(jié)合者。因此，在“以客戶為中心”的現(xiàn)代營(yíng)銷思維來看，機(jī)會(huì)從何而來，其實(shí)是來源于客戶的需求，只要能夠敏銳的發(fā)現(xiàn)客戶的需求，然后在思考以何種方式通知客戶，并且讓客戶有良好的體驗(yàn)，那賺錢的事情就會(huì)順理成章了。

痛苦需求——客戶現(xiàn)在狀況中的難題、不滿或困難的陳述；(也稱：暗示需求、隱含需求)

快樂需求——客戶的欲望、愿望或行動(dòng)企圖的清晰表達(dá)；(也稱：明確需求、遠(yuǎn)景需求)

 

馬斯洛將人的需求分為五個(gè)層級(jí)，生理-安全-社會(huì)-尊重-自我實(shí)現(xiàn)。近幾年國(guó)內(nèi)一些專家又從中總結(jié)出基礎(chǔ)需求-期望需求-興奮需求，生理和安全屬于基礎(chǔ)需求，客戶痛點(diǎn)基于此；社會(huì)、尊重是期望需求，客戶癢點(diǎn)基于此；自我實(shí)現(xiàn)和這些年提到的自我超越是興奮需求，客戶興奮點(diǎn)基于此。

痛點(diǎn)：客戶存在什么問題，苦惱，這些痛就是客戶急需要解決的問題;

癢點(diǎn)：工作上有些別扭的因素，有種乏力感，需要有人幫撓癢癢;

興奮點(diǎn)：即能給客戶帶來“哇”效應(yīng)的那種刺激，立即產(chǎn)生快感！

抓住這3點(diǎn)，立即成功拿下客戶!

1、抓住客戶的痛點(diǎn)

2、抓住客戶的癢點(diǎn)

3、抓住客戶的興奮點(diǎn)

興奮點(diǎn)即產(chǎn)品的賣點(diǎn)，簡(jiǎn)單地說就是和同類產(chǎn)品相比，你的產(chǎn)品或者是解決方案所體現(xiàn)的差異化特色。只要把產(chǎn)品的特色介紹完，一下就能抓住了客戶的G點(diǎn)，打動(dòng)人心。

如何尋找客戶三點(diǎn)?

1、對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)有非常詳細(xì)的熟知。

2、對(duì)行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)有充分的了解。

3、充分了解消費(fèi)者對(duì)所處行業(yè)的看法或認(rèn)可度

4、對(duì)客戶購(gòu)買心理有充分且?guī)缀踉敱M的解讀。

這是找到客戶痛點(diǎn)的最關(guān)鍵步驟，對(duì)于自己產(chǎn)品或服務(wù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)的了解是用來做差異化定位的,通過細(xì)分市場(chǎng)區(qū)找痛點(diǎn)。