好之紙尿褲的前身是妮貝貝紙尿褲，是重慶百亞衛(wèi)品有限公司旗下三大品牌之一，2009年重慶百亞公司投入巨資，購買意大利一流紙尿褲生產(chǎn)設備，決心全新打造紙尿褲品牌。2010年，重慶百亞衛(wèi)品有限公司找到重慶南方略咨詢公司，希望能夠系統(tǒng)的提升好之品牌在市場中的品牌形象、提高營銷隊伍執(zhí)行能力，南方略在與百亞公司合作了銷售業(yè)務流程后，對好之品牌的營銷體系建設非常了解。通過為期三個月的市場調查、產(chǎn)品策劃、隊伍建設等工作，確保了好之品牌的成功上市，并取得了非常好的業(yè)績，2010年好之品牌銷售實現(xiàn)業(yè)績1個億，與2009年相比，銷售增長了300%。

　　二、主要問題：

　　1、妮貝貝產(chǎn)品老化、品牌老化，品牌形象口碑差；

　　2、營銷隊伍銷售積極性不高，百亞公司是以衛(wèi)生巾為主要產(chǎn)品的衛(wèi)品企業(yè)，紙尿褲一直處于公司的邊緣地位，營銷團隊對紙尿褲關注度低，銷售積極性差；

　　3、缺乏系統(tǒng)的營銷傳播活動，公司的資源主要集中在衛(wèi)品上。

　　4、缺乏專業(yè)的銷售技能與隊伍，紙尿褲與衛(wèi)生巾雖然有相關性，但是其目標消費群、渠道、銷售方式等都存在較大差異。

　　5、終端建設缺乏標準；終端形象體系差。

　　三、主要解決思路：

　　1、新的產(chǎn)品、新的品牌——好之品牌

　　（1）取個好名字：由于妮貝貝產(chǎn)品過去在消費者、顧客心目中口碑不是很好，如果沿用原先的品牌名稱，必然對新產(chǎn)品的形象大打折扣，因此，啟動新品牌名稱對百亞公司紙尿褲品牌形象的建立非常重要，在眾多的品牌名稱中，最后選定了好之品牌。

　　（2）四大系列：根據(jù)產(chǎn)品的特性和消費者的需求，好之品牌系統(tǒng)規(guī)劃了三大幼兒系列產(chǎn)品品牌以及成人系列: 嬰兒紙尿褲：好之親膚棉、好之薄能吸、好之超能吸、好之成人紙尿褲、好之成人紙尿片、好之成人護理墊。完善了產(chǎn)品結構。

 

 

 

 

 

　　（3）提煉產(chǎn)品賣點：圍繞好之產(chǎn)品的特性，提煉出了好之的主要賣點為：

 

 

　　產(chǎn)品賣點:三道護膚、三重吸收

　　（4）完善產(chǎn)品手冊，提升產(chǎn)品形象

 

 

 

 

 

 

 

　　（1）由于前期紙尿褲與衛(wèi)生巾共用一支銷售隊伍，但兩者業(yè)務上存在差異，原有銷售隊伍對紙尿褲的投入精力不足，南方略建議成立新的紙尿褲銷售隊伍，并由南方略咨詢公司項目經(jīng)理擔任好之品牌營銷總經(jīng)理，全面負責隊伍的組建、實施、培訓。

　　（2）好之營銷隊伍組織結構圖：

 

 

　　（3）完善培訓體系：好之營銷隊伍大多是新畢業(yè)的學生，項目組對好之營銷隊伍進行了系統(tǒng)的產(chǎn)品知識培訓、業(yè)務開發(fā)培訓、實戰(zhàn)演練培訓。為了快速的提升營銷隊伍的能力，好之實現(xiàn)就地提拔的人才成長機制，人員到市場以后，根據(jù)經(jīng)銷商、終端的市場反應，項目總監(jiān)可以就地提拔好之銷售人員，通過實戰(zhàn)演練，好之隊伍在短時間內得到了很大的提升。

　　（4）案例總結：根據(jù)不同的市場特點以及各個業(yè)務員在市場中的突出表現(xiàn)，好之銷售隊伍每月集中進行市場的案例分享：不如如何開發(fā)醫(yī)院渠道、如何打造樣板鎮(zhèn)、如何提升門店形象。鮮活的案例使整個營銷團隊都掌握了基本的方法與模式。

　　（1）為了促進產(chǎn)品在終端市場的動銷，展開了三重好禮賀新生的促銷活動：